10. Sabiedriskās domas veidošana un ietekmēšana [ 5 ]

---

10. Sabiedriskās domas veidošana un ietekmēšana

10.1.Netiešās reklāmas būtība priekšrocības un trūkumi

Sabiedrisko domu var veidot un ietekmēt ar netiešās reklāmas palīdzību. Tā rodas dažādos kontaktos ar sabiedrību un masu informācijas līdzekļiem.

Piemēram^ laipni uzsmaidot klientam, pasniedzot pirkumu, jau tiek veidot reklāma savam uzņēmumam.

Bet ir daudz dažādu metožu ar kuru palīdzību apzināti var pievērst sabiedrības un masu informācijas līdzekļu uzmanību savam uzņēmumam, veidot sava uzņēmuma (firmas) tēlu (imidžu).

Salīdzinot apmaksāto (tiešo) reklāmu un netiešo reklāmu, varam izcelt netiešās reklāmas priekšrocības:

§      Lētums - jāmaksā par informācijas paketi, kas domāta precei kā arī par citiem informācijas avotiem, bet nav jāmaksā par reklāmas laukumu vai raidlaiku. Ja informācija ir aktuāla, interesanta, var iegūt daudz lielāku laukumu preses izdevumā un ilgāku laiku ēterā, nekā būtu varējuši nopirkt par naudu. Šī ir viena no būtiskākajām priekšrocībām.

§      Ja spēsiet ieinteresēt masu informācijas līdzekļus un bieži parādīsies publikācijas par jūsu uzņēmumu vai tiksiet aicināti uz televīzijas pārraidēm, tas piešķirs jūsu uzņēmumam svarīgumu, celsies tā prestižs sabiedrības acīs.

§      Uzstājoties televīzijā, radio vai kādā sanāksmē jums atvēlētajā netiešās reklāmas laikā, noteikti saskarsieties ar labvēlīgāk noskaņotu , ieinteresētāku auditoriju, nekā tiešās reklāmas laikā, jo cilvēki to dara pēc savas brīvas izvēles. Jums ir vairāk laika, lai paveiktu iecerēto.

§      Visaugstāk sabiedrība vērtē uzņēmumus, kas sniedz palīdzību skolām, slimnīcām, bērnu namiem, veco laužu pansionātiem.

Netiešajai reklāmai ir arī nepilnības:

§      Nav iespējas kontrolēt sava darba gala rezultātu un būt pārliecinātam, ka presei izsūtītie paziņojumi tiks publicēti. Bieži tā ir nejaušības spēle. Ja valstī risinās kādi citi svarīgi notikumi (plūdi, vēlēšanas, terorisma akti), jums atliek būt pacietīgiem un gaidīt. Vēlāk viss jāsāk no gala, cerot uz labvēlīgāku apstākļu sakritību.

§      Ziņojums var būt pasniegts neinteresanti, neraksturīgi preses izdevumam, var būt neesat sniedzis īsto informāciju un līdz ar to nespējat ieinteresēt masu informācijas līdzekli.

 Daži ieteikumi paziņojumu veidošanā un iesniegšanā:

P Esiet gatavi, ka dažkārt paziņojumi var izraisīt lielu daudzumu rakstu presē par jūsu uzņēmumu, bet ne tāda rakstura, kā jūs gaidījāt.

P Preces var tikt attēlotas citā skatījumā, uzņēmuma nosaukums var tikt līdz nepazīšanai pārveidots, bet raksta pamatdaļu aizņems autora safantazēts apraksts.

P Ja jūs pasūtat izdevniecībai preču fotogrāfijas, esiet gatavi, ka tās tiks izmantotas visneticamākajos veidos.

P Ja vēlaties iegūt masu informācijas līdzekļu uzmanību, jābūt PIEKLĀJĪGAM, PACIETĪGAM, DIPLOMĀTAM!

P Ja žurnālisti, komentētāji jauc nosaukumus vai sagroza informāciju,jums ir tiesības to atsaukt

P Nevajadzētu diktēt noteikumus par rakstu atrašanās vietu lapaspusē, to garumu, nevajadzīgu datu ievietošanu tajos (jo tie ir nevajadzīgi jūsu, nevis žurnālistu skatījumā). Tas var radīt neveiksmi turpmākajā netiešajā reklāmā, var zaudēt masu informācijas līdzekļu interesi par jūsu uzņēmumu.

 

 

10.2.Netiešās reklāmas trīs galveno mērķu raksturojums

Sabiedriskās attiecības var veicināt uzņēmuma vērtības celšanos tas izpaužas tā, ka pamatojoties uz savu priekšstatu par uzņēmumu dod priekšroku tieši jūsu uzņēmumam. Klients ir gatavs maksāt lielāku summu uzņēmumam, kuram uzticas. Populārs eksperts izvēlas sadarboties ar uzņēmumu, pamatojoties uz savu priekšstatu par to. Uzņēmējiem ir trīs galvenie netiešās reklāmas mērķi:

1. Iekarot popularitāti tirgū.
2. Izveidot uzņēmuma reputāciju (noteiktu tēlu).
3. Saglabāt reputāciju krīzes apstākļos.

1.mērķis Iekarot popularitāti tirgū.

Bezmaksas reklāma (angliski - publicity) - netiešās reklāmas līdzeklis, kura uzdevums izplatīt informāciju par kādu nozīmīgu notikumu. Piemēram, veikala atvēršana, koncerts, sagatavošanas kursi. Jūs it kā ziņojat citiem: “Paskaties uz mani, es tagad daru to, kas Jūs interesē!" Kā to paveikt, bieži vien pasaka priekšā iztēle - sameklēt kaut ko nebijušu. Piemēram:

P       kāda ievērojama, populāra cilvēka klātbūtne jūsu uzņēmuma prezentācijas laikā;

P       uguņošana, ja veikala atvēršana notiek krēslas stundā;

P       publiski apsolīt noteiktu peļņas procentu veltīt labdarībai.

Galvenais ir pievērst masu informācijas līdzekļu uzmanību, lai viņi saskata iespēju ar šīs informācijas palīdzību palielināt savu lasītāju skaitu. Tad jūsu informācija bez maksas tiks ievietota presē. Mērķa grupas ir gatavās maksāt lielāku summu par uzņēmuma pakalpojumiem un izrāda lielākas simpātijas uzņēmuma, kuram ir spēcīga personība. Populāriem uzņēmumiem ir lielākas iespējas paplašināt savu ietekmi uz citiem uzņēmumiem. Spēcīgs uzņēmums stiprina konkurences pozīcijas, jo uzstāda barjeru, kas jāpārvar konkurentiem.

2.mērķis Uzņēmuma reputācijas veidošana.

Tās iekarošana ir ilgstošs un pacietīgs darbs. Kādām domām un sajūtām jāveidojas cilvēkos, dzirdot jūsu uzņēmuma vārdu - labestīgs, ekonomisks, rūpējas par jaunās paaudzes izglītošanu, augsts profesionālisms, godīgs. Reputācijas veidošanas procesā ļoti daudz palīdz netiešā reklāma:

P       vienkārši paziņojumi par firmas panākumiem, kurus var paplašināt, radot labāku iespaidu;

P       paziņojumi par jūsu uzņēmuma uzvaru kādā konkursā.

Panākumu gūšanas nosacījums ir atgādināt par sevi ar preses starpniecību regulāri un bieži.

Uzņēmumam jāprot atrast iespēja pasniegt informāciju par savu uzņēmumu, reaģējot uz jaunumiem, kuri veidojas katru dienu ārējā pasaulē, lai parādītu savu uzņēmumu izdevīgākā skatījumā. Lētāk klientu noturēt, nekā piesaistīt jaunu. Pētījumi liecina, ka zaudējumi, kas rodas zaudējot lojālu klientu ir septiņreizes lielāki nekā izdevumi jauna klienta iegūšanai [ 7.]

Piemērs, pilsētā ir divi gatavo apģērbu veikali. Viņu darbības netiešajā reklāmā varētu būt ļoti līdzīgas. Pirmā veikala pozīcija ir piedāvāt labas kvalitātes apģērbus, kuriem ir pasaulē populāra markas zīme. Piedāvā vislabākās preces no esošajām. Viņa darbība netiešajā reklāmas jomā ir sponsorēt studējošo jauno uzņēmēju mācības, piedāvāt kā balvu sava uzņēmuma preces - apģērbs jaunam uzņēmējam, organizēt kursus par ģērbšanās stilu un kultūru. Rezultātā netiešā reklāma pastiprina iespaidu, ka šis uzņēmums domāts izglītotiem, lietišķiem cilvēkiem ar izmeklētu gaumi un augstām kvalitātes prasībām.

2. veikala pozīcija ir “katram un visiem atbilstoši viņa gaumei un iespējām". Pārdot preces par pieejamām cenām. Šī veikala efektīva netiešā reklāma būtu dāvanu pasniegšana Ziemassvētkos bērnu namos, sponsorēt invalīdiem organizētā pasākumā, uzaicināt ievērojamus sportistus, māksliniekus, kas veikalā noteiktā dienās sniegtu autogrāfus, tas piesaistīs preses uzmanību un jūsu uzņēmuma vārds parādīsies presē.

Veiksmīgas darbības netiešās reklāmas jomā paaugstina firmas popularitāti tirgū un veido tās reputāciju, neieguldot lielus līdzekļus.

3.mērķis Firmas reputācijas aizsargāšana.

Laba netiešā reklāma var palīdzēt firmai pārvarēt kritisku situāciju. Kad viss rit normāli, tas neliekas tik svarīgi, bet kā būs tad, ja jūsu firmas ražotajai automašīnai nenostrādā bremzes un iet bojā cilvēki, ja policija pēkšņi izdara kratīšanu jūsu biroja telpās it kā bez pamata? Ko Jūs iesāksiet, ja kāds sāk ievietot indi jūsu ražotajā produkcijā? Vai konkurenti izplata baumas, ka Jūs esat mafijā? Vai bērns, norijot jūsu ražoto rotaļlietu, nosmok? Vai ir aizdomas, ka Jūsu ražotā produkcija ir kaitīga apkārtējai videi?

Šādas situācijas ir reālas! Ja jūs gribiet saglabāt reputāciju un noturēt savus pastāvīgos klientus, jums jāuztur labas attiecības ar masu informācijas līdzekļiem (MTL) un jābūt labi izstrādātam, pārdomātam plānam negaidītām situācijām.

Piemērs no firmas " Džonsons un Džonsons" darbības, kā viņi saglabāja savu reputāciju konkrētā situācijā gadījumā ar sāpju remdinošo līdzekli “Tailenols" . Kāds maniaks bija nokļuvis gatavās produkcijas noliktavā un piepildīja "Tailenolu" ar indi (kālija cianīdu). Rezultātā Čikāgā aizgāja bojā 5 cilvēki.

Tā bija katastrofa, no kuras daudzas firmas neatgūtos. Bet" Džonsons un Džonsons" izdarīja visu iespējamo, lai visi nacionālie MIL par to ziņotu cilvēkiem, lai pārliecinātu tos nelietot vairs šo sāpju remdinošo līdzekli. Pa Čikāgas ielām brauca policijas mašīnas un pa skaļruņiem ziņoja par notikušo. Firma piedāvāja nopirktos "Tailenola" iesaiņojumus samainīt pret pārbaudītiem. Bet daudzi cilvēki to vienkārši izmeta. Firmas produkcijas realizācijas apjomi samazinājās līdz minimumam.

Nākošajās nedēļās (atbalsta vilnis atnāca) plašu atbalstu saņēma ne tikai cietušo ģimenes, bet ari pati firma, jo sabiedrība to uzskatīja par terorista upuri. Firma saprata, ka ir reāla iespēja no jauna piedāvāt savu produkciju un uzsāka kampaņu, lai izteiktu sabiedrībai savu atzinību.

Visos valsts laikrakstos " Džonsons un Džonsons" ievietoja īpatnējus reklāmas sludinājumus, kuros pateicās sabiedrībai par lojalitāti un piedāvāja kuponus ar kuru palīdzību bez maksas varēs apmainīt 'Tailenolu". Ar labi pārdomātu netiešās reklāmas palīdzību, izmantojot labi izveidotas attiecības ar sabiedrību, firma pārvarēja krīzi un pat nostiprināja savu reputāciju.

Svarīgi, lai firmas darbinieki būtu lojāli uzņēmumam. Spēcīgs uzņēmuma tēls ietekmē arī pašu uzņēmumu no iekšienes – tās darbinieki identificē sevi ar šo uzņēmumu un ieliek tajā visu savu enerģiju. Uzņēmuma vadība gaida no darbiniekiem motivāciju un augstu darba efektivitāti.

Lielāka daļa firmu loti rūpīgi pārdomā savas reklāmas darbības, tāpēc atrast sliktu piemēru ir grūtāk.

Varbūt Jūs nekad nenonāksiet krīzes situācijā, bet vajadzētu paanalizēt kā uzvedās citas firmas šādās situācijās.

Pavērojiet viņu uzvedību un atbildiet uz sekojošiem jautājumiem:

P       Kā firmas darbības tiek attēlotas (izgaismotas) masu informācijas līdzekļos.

P       Vai šī informācija ir ticama?

P       Vai tā neliekas pārāk aizsargājoša?

P       Vai krīzes skarto uzņēmumu uzvedība ir atbilstoša?

P       Kad krīze būs garām, vai Jūs vēl gribēsiet pirkt šīs firmas produktus vai pakalpojumus?

Sagatavojieties savlaicīgi, un ja krīze skar jūsu uzņēmumu, jūs zināsiet, kādas netiešās reklāmas metodes palīdz to pārvarēt, bet kuras to vēl padziļinās.

Trīs ieteikumi (rekomendācijas) krīzes situācijas gadījumā:

F       norīkojiet vienu no saviem darbiniekiem par atbildīgo kontaktu uzturēšanai ar presi,

F       izstrādājiet rakstisku krīzes situācijas pārvarēšanas plānu,

F       parūpējieties, lai plānu saņemtu katrs firmas darbinieks un viņiem būtu saprotama tā būtība.

 

 

10.3. Netiešās reklāmas metodes

Netiešā reklāma dod plašas iespējas jūsu iztēlei. Darbības šinī jomā var būt ļoti dažādas.

Visbiežāk lietojamās un ir arī efektīvākās netiešās reklāmas metodes:

§         paziņojumi un informāciju paketes presei;

§         raksti (publikācijas) nozaru vai patērētāju žurnālos;

§         uzstāšanās pa radio vai televīzijā;

§         uzstāšanās dažādās sanāksmēs, skolās u.c.;

§         kursu un semināru organizēšana savā firmā (vai par tēmām saistītām ar firmu);

§         piedalīšanās sabiedriskajā dzīvē.

Paziņojumi presei -  informatīva rakstura raksti, kuru sagatavojāt pats vai kāds no jūsu firmas darbiniekiem, vai jūsu aģentūra un izsūtījāt masu informācijas līdzekļiem.

P       jūs pieņēmāt darbā svarīgu, pazīstamu speciālistu - paziņojiet presei;

P       paplašinājāt savu biroju - paziņojiet presei;

P       firmai parādījies jauns svarīgs klients - paziņojiet presei;

P       uzsākat pilnīgi jauna produkta realizēšanu - paziņojiet presei;

P       organizējat konferenci - paziņojiet presei;

Tā jūs neļausiet aizmirst par savu firmu!

 Paziņojumus var izsūtīt ari kā atbildes uz iekšējiem notikumiem.

Piemērs, ja nesen jūsu pilsētas skolu pārbaudes rezultātā konstatēts, ka skolēni pilnīgi nezina ģeogrāfiju, bet jūs tieši pārdodiet datorspēli, kas palīdz apgūt šo priekšmetu, nekavējiet laiku, bet paziņojiet to vietējam laikrakstam. Jāseko, lai jūsu paziņojums labi saskanētu ar kopējo situāciju. Paziņojumā var būt papildinājums, ka jūs rīkojat semināru par šo tematu, vai bezmaksas izsniedzat programmu nodrošinājuma kopijas - papildiniet ar visu, kas var celt paziņojuma informatīvo vērtību.

Nesūtiet paziņojumu, ja Jums nav pietiekoši daudz informācijas - runājiet tikai tad, ja jums ir ko pateikt!

Piemērs, ja "Pilsētas mērs uzskata, ka vietējās firmas aktīvi piedalās pilsētas dzīvē" tā ir informācija, bet ja Jānis Ozols apgalvo, ka vietējās firmas ir pašas labākās biznesā, tā nav informācija, ja tikai šis J. Ozols nav ievērojams politiķis vai rokzvaigzne.

Daži ieteikumi ( rekomendācijas ) kā sagatavot paziņojumu presei

1.    Pati svarīgākā paziņojumā ir pirmā frāze. Tajā ( vai vismaz 1. rindkopā ) īsumā jābūt visam paziņojuma saturam. Ieintriģējiet žurnālistu. Noguris redaktors var pazaudēt interesi, ja viņam būs pārāk jāiedziļinās rakstītajā. Alternatīvs variants: ja jūs negribat sākt savu paziņojumu ar sausu faktu, sāciet to ar kaut ko oriģinālu, nenodrāztu, tādu, kas paliek atmiņā. Frāzi, kura tā ieinteresētu redaktoru, ka viņš gribot negribot lasītu tālāk.

2.    Pamatinformācija jāsniedz atbilstoši tradicionālām žurnālistu prasībām. KAS, KUR, KAD, CIK? Piemēram, vakar, 2007. gada 1. septembrī Rita Kalniņa firmas direktoru sapulcē tika ievēlēta par vice direktori "Rīgas Adītājs".

3.    Paziņojumam jāsatur informācija, nevis piesegta reklāma. Jūs varat uzsvērt (pasvītrot) produkta īpašību, bet ļoti konkrēti un atbilstoši faktiem.

4.    Labāk par šo paziņot šādi: "Jauna konstrukcija: tilpne iemontēta siera nazī novērsīs nekārtību uz virtuves galda un pārtikas saindēšanās risku".

5.    Varat paziņot kāda viedokli par šo preci tikai, ja šis viedoklis ir patiess un jūs esat saņēmis atļauju to publiski paziņot. Ilze Rubikas kundze teica: "Šī ir ļoti ērta ierīce, esmu apmierināta, ka to nopirku". Tāda tipa apgalvojumi nedrīkst piederēt jums vai jūsu firmu darbiniekiem.

6.    Ja jūs nezināt, kā uzrakstīt paziņojumu, izlasiet vietējās avīzes un rakstiet līdzīgā stilā.

7.    Paziņojumam jābūt nodrukātam uz jūsu firmas veidlapas ar 1,5 - 2 intervālu atstarpi. Paziņojumā jānorāda tā uzrakstīšanas datums, personas vārds un uzvārds, kura var dot papildus informāciju.

8.    Ja jūs vēlaties, lai prese uztur attiecības ar jūsu aģentūru, sūtiet ziņojumu uz aģentūras veidlapas.

9.    Daži žurnālisti dod priekšroku rakstiem, kuru garums nepārsniedz standarta lapu (A4 formātu). Bet principā ziņojumam jāsatur tik rindkopas, lai pateiktu visu nepieciešamo informāciju. Ne vairāk, ne mazāk!

10.  Šīs sfēras profesionāļi bieži izveido arī 3 vai 4 standarta lapu ziņojumus, kuri veidoti atbilstošā kompozīcijā un ar saturīgu informāciju.

11.  Ja jūs neesat pārliecināti par savām literāta dotībām, vai informācijas vērtīgumu, aprobežojoties ar īsu paziņojumu.

12.  Dažreiz nepieciešams pie paziņojuma pievienot kvalitatīvu melnbalto fotogrāfiju. Ja jūs sūtīsiet komunikē uz žurnālu, tad savlaicīgi noskaidrojiet, kādas ir viņu prasības attēlu ievietošanai (pozitīvs vai negatīvs attēls, melnbalts vai krāsains).

13.  Pēc iespējas sūtiet savu komunikē noteiktam cilvēkam, piemēram, Paidera kungam “Dienas Biznesa”  galvenajam redaktoram vai vispār vienkārši "Dienas Biznesam ".

Informācijas paketes presei

Ja jums pieejamo informāciju jāpapildina ar ilustrācijām, ja jums nepieciešams izsūtīt papildus materiālus, ja jūs īpaši gribat izcelt kādus jaunumu, jums jāsagatavo informācijas pakete presei.

Visvienkāršākajā variantā informācijas pakete ir A4 formāta (21 cm x 29,7 cm) mape, kura satur ziņojumu un fotogrāfijas. Uz mapes parasti liek firmas vai aģentūras zīmogu, kura jūsu uzdevumā nodarbojas ar netiešo reklāmu.

Ja budžets ir ierobežots, var izmantot mapi, nopirktu kancelejas preču veikalā, uz kuras rūpīgi uzlīmē etiķeti ar firmas nosaukumu, logo. Tas ir minimums. Maksimāli šī pakete var saturēt visu, ko legāli drīkst sūtīt pa pastu:

P       preču paraugus,

P       video, audio kasetes,

P       papildus informācijas paketes, kuras saistītas pamata paketes informāciju,

P       grāmatas,

P       plakātus,

P       reklāmu materiālus,

P       grafikus.

Visu kas var ieinteresēt žurnālistus, lai viņam rastos vēlme uzrakstīt rakstu, vai pieminēt jūs kādā citā materiālā. Informācijas paketes sastāvdaļas mapē izvieto tā, lai paziņojums presei atrastos priekšplānā!

Uz mapes vāka var izvietot tekstu vai zīmējumu, kas varētu izraisīt patērētāju interesi.

Raksti (publikācijas) nozaru vai patērētāju žurnālos.

Žurnāliem vienmēr ir nepieciešami interesanti raksti. Īpaši tas attiecas uz nozaru un lielas tirāžas patērētāju žurnāliem. Jūs būtu pārsteigti, cik labprāt redakcijā runā ar cilvēkiem, kuri prot uzrakstīt labus, informatīvus rakstus (interesantus). Te nav runa par vienkāršiem paziņojumiem, bet par īstiem rakstiem, kuri prasmīgi un interesanti uzrakstīti, kur ir analizēta viena vai otra parādība, tiek dotas rekomendācijas utt.

Piemērs, jūsu firma nodarbojas ar radona noteikšanu telpās, jūs varat uzrakstīt par radona izstarojumu, kaitīgo ietekmi un par ierīcēm ar kuru palīdzību izstarojums tiek reģistrēts.

Ja jums pieder oranžērija, veltiet rakstu (vai pat rakstu ciklu) augiem.

Mākslas salona īpašnieks - par tautas amata meistariem, celtnieks par māju apkures iespējām, antikvārs par numismātiku utt. Pat, ja jūsu uzņēmējdarbībai (biznesam) ir izteikti vietējas nozīmes raksturs, raksti par jums (jūsu pašu rakstītie) ievietoti lielos nacionālos laikrakstos, uzreiz palielinās jūsu vērtību sabiedrības acīs, un tas padarīs jūs par atzītu ekspertu.

Ja jūs izgriezīsiet šo rakstu un piestiprināsiet redzamā vietā jūsu uzņēmumā, neaizmirstiet to pievienot informācijas paketē, tas noteikti nekaitēs jūsu firmai. Tomēr, lai tieši ietekmētu pārdoto preču apjomu, centieties rakstīt vietējiem laikrakstiem.

Sākumā aizsūtiet uz firmas veidlapas rakstītu vēstuli izvēlētajai izdevniecībai vai parunājiet ar redaktoru pa telefonu. Ir iespējami trīs atbilžu varianti:

1.    Man loti žēl! Bet šī tēma mūs neinteresē. Šinī gadījumā zvaniet nākošajam izdevējam jūsu sarakstā. Nelauzieties aizslēgtās durvīs.

2.    Ļoti jauki! Mēs ar nepacietību gaidām jūsu rakstu (jūs uzreiz ķeraties pie lietas).

3.    Atsūtiet, lūdzu, īsu aprakstu, uz kura pamata mūsu žurnālisti izveidos rakstu. Šeit jūs varat piekrist vai nē.

Redaktors izlems publicēt jūsu rakstu vai nē tikai, kad saņems pilnu tekstu. Kamēr lēmums nav pieņemts, neviena no pusēm nenes nekādu atbildību attiecībā pret otru, bet skaitās neētiski vienu un to pašu rakstu piedāvāt VIENLAICĪGI vairākiem izdevējiem.

Jums jāzina, ka ievietot žurnālā rakstu, kas var jums atnest labumu ir principiāli kaut kas cits, nekā, kad autors mēģina pārdot savu rakstu. Jums vispār nevajag domāt par honorāru. Izdevēji labi apzinās, ka tā palīdz redakcijai.

Žurnālos raksti tiek reģistrēti, piešķirot noteiktu stilu, vai izmantojot rakstu saviem mērķiem.

Piemērs, kāda celtniecības iekārtu ražojoša firma mēnešiem gatavoja rakstu par kādu savu preci, profesionāli pagatavoja fotogrāfijas, kuras parādīja šīs iekārtas darbībā. Rakstu aizsūtīju uz nopietnāko, solīdāko nozaru žurnālu. Žurnāls izmantoja fotogrāfijas un nedaudz informāciju, pat nenosaucot ierīces, firmas vārds parādījās tikai kā fotogrāfiju izgatavotāji. Neskatoties uz to, ka rakstu būtībā nenopublicēja, firma bija apmierināta, jo ari neliela pieminēšana var būt vērtīga, jo to redz jūsu klienti. Un fotogrāfiju izmantošana nostiprināja kontaktus starp firmu un izdevējiem, kas zināmā mērā nodrošina iespēju, ka firma tiks pieminēta turpmāk citos rakstos.

Ja jūs gribat, lai raksts par jūsu firmu tiek publicēts, bet neticiet savām spējām žurnālistikā, jūs varat piesaistīt netiešās reklāmas aģentūras šim darbam vai kādu neatkarīgu autoru, kurš jūsu vadībā uzrakstīs nepieciešamo rakstu.

Uzstāšanās televīzijā un radio. Jūsu kompetence un zināšanas, kas deva iespēju jums uzrakstīt rakstu presei, var padarīt jūs par televīzijas vai radio ētera zvaigzni.

Jūs varat kļūt populārs pat visā valstī, ja jums piemīt humora izjūta un spēja apburt cilvēkus, prasme uzstāties plašā auditorijā vai jums vienkārši rezervē ir ļoti interesanta, aktuāla tēma par ko runāt.

Vispirms sastādiet televīzijas pārraižu un radio raidījumu sarakstu, kuru skatās vai klausās tā auditorija, kuru jūs gribat, lai jūs ievēro.

Jums būs jāpārliecina televīzija un radio, ka jūs esat eksperts par doto tematu un esat spējīgs par to pastāstīt. Ja ir iespējams aizsūtiet informācijas paketi, kura bez visa iepriekš minētā saturētu jūsu iepriekšējo uzstāšanos sarakstu gan presē, gan TV. Parādiet, ka jūs protat uzstāties un alkstat labuma redakcijai un nosauciet tematus, par kurām gribētu diskutēt ēterā.

Pēc 1-2 nedēļām piezvaniet uz redakciju. Ja jums vēl nav biznesa haizivs, eksperta statusa un jūsu vārds vēl nav populārs, mēģiniet sazināties ar to redakcijas darbinieku, kas nodarbojas ar dažādu speciālistu uzstāšanās sagatavošanu un parādiet savu ideju tā, lai tā viņu aizrautu.

Piemēri, mana nekustamo īpašumu tirdzniecības aģentūra zina 5 vienkāršus paņēmienus, kuriem pateicoties, katrs,  kas pārdot māju vai dzīvokli var iegūt summu, kura augstāka par vidējo par 15%

Vai arī - mūsu skolā izstrādāta (programma) lasīšanas metodika, kura ļauj skolēniem 1 gada laikā apgūt 4 klašu programmu.

Jūs varat uzstāties ne tikai par jautājumiem, kas skar jūsu profesionālo sfēru. Jūsu zināšanas par vēsturi, svarīgākajiem sporta dzīves notikumiem, netraucēs jūsu autosalona, mākslas priekšmetu veikala darbībai. Tas tikai atgādinās cilvēkiem, cik jūs esat cienījams, komunikabls darījumu cilvēks.

Preses konference ir pasākums, kurā uzņēmums informē žurnālistus par kādu interesantu un nozīmīgu notikumu. Tā parasti notiek attiecīgā uzņēmumā, notikumam  jābūt interesantam ne tikai uzņēmuma darbiniekiem, bet arī žurnālistiem, lasītājiem, klausītājiem. Tās galvenā priekšrocība, ka informāciju var tūlīt apspriest, izdiskutēt ar žurnālistiem, tajā var atspoguļot emocionālo aspektu (skumjas, līdzjūtību, nožēlu, rūpes), dod iespēju personiski iepazīties ar žurnālistiem.

 Uzstāšanās skolās, sanāksmēs un citur. Izmantojiet savu oratora talantu un uzstājieties tik bieži, cik vien tas ir iespējams dažādos sabiedriskos pasākumos. Piedāvājiet skolām savus pakalpojumus profesionālajā orientācijā, varat vadīt kursus izglītojošās iestādēs (piemēram, bezdarbnieku apmācības programmās). Meklējiet iespēju uzstāties Tirdzniecības un rūpniecības kameras rīkotās sanāksmēs, kā arī patērētāju tiesību aizsardzības pasākumos. Šo organizāciju biedri pazīst viens otru. Ja izdosies pārliecinoši uzstāties un atstāt iespaidu uz viņiem, tad informācija par jums ātri izplatīsies loti plaši.

Kursu un semināru organizēšana savā uzņēmumā. Ja jums pieder veikals, tad būs loti mūsdienīgi noorganizēt kursus klientiem. Kursi ir ne tikai lieliska netiešā reklāma, bet arī labs līdzeklis apgrozījuma palielināšanai, jo ierodoties veikalā, lai uzzinātu kaut ko jaunu kursos, klienti noteikti iegādāsies arī preces. Kursu reklāma jums var būt par brīvu vai par nelielu samaksu, jo daudzi MIL labprāt ievieto informāciju par kursiem. Ja jums nav laika vai pietiekamas kvalifikācijas, lai vadītu kursus, veidojiet kontaktu ar piegādātājiem vai preču ražotājiem, kuri labprāt atsūtīs savu firmu tirdzniecības pārstāvjus kursu vadīšanai.

Kursiem nav jānotiek tieši uzņēmuma telpās, jūs varat noīrēt zāli kultūras namā, kur notiek dažādi pasākumi, tas radīs iespēju piesaistīt jaunus klientus.

Piedalīšanās sabiedriskajā dzīvē. Plūdu laikā daudzi ciemata iedzīvotāji palika bez pajumtes, zaudēja savas mantas. Jūsu veikals bez maksas nosūtīja nepieciešamāko apģērbu un pārtiku. Traģiski notikumi sabiedrībā sauc pēc jūsu cēlsirdības, kura nekad nepaliek nepamanīta. Cilvēku pateicība izsaka sabiedrības domas par jūsu uzņēmumu. Bez tik traģiskiem notikumiem, dzīvē ir daudz neparastu situāciju, kuru risināšanai nepieciešama jūsu palīdzība. Labdarības sfēra ir ļoti plaša - vecu laužu pansionātam piegādājiet dziju, lai sievietes varētu adīt, bērnu namam aizsūtiet kravu dārzeņu un augļu. Vienmēr jāatceras, ka jābūt patiesai vēlmei palīdzēt. Ja to darīsiet tikai aiz aprēķina, cilvēki ātri to sapratis un jūsu uzņēmuma reputācija tikai cietīs.

Noteikti vajadzētu izveidot netiešajai reklāmai nepieciešamo kontaktu sarakstu. Ja jūs vēlaties sniegt informāciju tikai vietējiem MIL, tad sarakstu var izveidot, piezvanot redakcijai. Nepieciešamos uzvārdus var atrast arī bibliotēkās, tirdzniecības un rūpniecības kamerā, reklāmu aģentūrās, kā arī sarunās ar pazīstamiem uzņēmējiem.

Informāciju par kontaktu avotiem jāatjauno, jo žurnālistiem ir tendence mainīt darbu un neaizmirstiet, ka viņi ātri apvainojas, centieties viņus neapvainot, neuzrunājot vārdā!

Karogs – vēsta par jūsu uzņēmumu un parāda, kas jūs esat. Plīvojošā vizītkarte, kurai ir noteikta krāsa, izmēri burti, vēstījums vai grafiski elementi, kas atbilst jūsu uzņēmuma tēlam.

Sponsorēšana – ir kļuvusi par iecienītu komunikācijas instrumentu (metodi). Sportā, kultūras notikumos un sociālajā sfērā skatītāji un dalībnieki tiek iepazīstināti ar uzņēmumu nosaukumiem, produktiem, pakalpojumiem. Tā pamatā ir nodoms savā komunikācijas darbā izmanot notikumus, kas ir svarīgi mērķa grupām un mēdijiem, lai kāpinātu uzņēmuma atpazīstamību un veidotu priekšstatu par to. Sponsorēšana funkcionē pēc principa pakalpojums pret pakalpojumu: sponsors dod naudu, produktus vai pakalpojumu – viņš drīkst to publiski paziņot. Sponsori vēlas sevi parādīt pozitīvā gaismā. Vēlams plānot sponsorēšanu ilgā laika posmā, jo vienreizīga pasākuma atbalstīšanai ir īslaicīgs efekts. Tā var veidot priekšstatu par uzņēmumu  - sportiskāku, sociālāku vai kulturālāku iespaidu. Piemēram, apģērbu veikals, kurš vēlas uzrunāt modes noteicējus, atbalsta mūsdienīgus sporta veidus vai pašreiz modē esošu mūzikas grupu. Bankas, sponsorējot mākslas un kultūras pasākumus, maina savu racionālo, konservatīvo imidžu pret emocionālu, radošu.

9. Prezentācija un tās nozīme komunikācijas procesā [ 0 ]

---

9. Prezentācija un tās nozīme komunikācijas procesā

 

Pārliecināts par sevi drīkst būt vienīgi labi sagatavojies runātājs.

Sirsnīga runa līdzinās mūzikai, kura aizkustina līdz sirds dziļumiem un dziedē visas kaites – [Ralfs Voldo Emersons]

 

Prezentācija ir viens no komunikācijas kanālu veidiem, to parasti pielieto ieviešot jaunu produktu vai pakalpojumu, iepazīstinot ar dažādu veidu plāniem, projektiem, apmācību organizēšanā, kā arī semināros vai konferencēs, marketinga vai tirdzniecības priekšlikumos. Vārds prezentācija cēlies no publiskas runas un kļuvis visaptverošs. Šī komunikācijas kanāla pamatatšķirība ir jūsu fiziskā klātbūtne, informācijas nosūtītājs un tās saņēmējs atrodas blakus, vienā telpā. Prezentācijas laikā nav iespējams:

Ø      pārtraukt komunikācijas plūsmu ( kā to var izdarīt, lasot reklāmu, piedāvājumu vēstules formā);

Ø      nevar atgriezties pie vēstījuma iepriekšējās daļas un pārlasīt to;

Ø      pārskatīt ziņojumu kopumā vai pārlekt no sākuma daļas uz beigu daļu .

Klausītājs to var izdarīt, pārtraucot prezentācijas gaitu.(izdzēsts) Lielāka daļa cilvēku nepārtrauc runātāju līdz uzstāšanās beigām, izņemot cilvēku tipu, kuriem patīk pārtraukt runātāju ar jautājumiem, nerēķinoties kā jūtās citi un par to, ka tiek zaudēts laiks. Katra darījuma cilvēka interesēs ir attīstīt savu prezentācijas prasmi tik tālu, lai neatkarīgi no iespējamiem starpgadījumiem jūs prezentācijā varētu uzstāties  efektīvi un pārliecinoši. Aktieris kāpjot uz skatuves ir pārliecināts, ka zina tekstu un ka viņam ir pietiekami augsta profesionālā maka un atbilstoša pieredze, lai varētu saistīt un noturēt skatītāju auditorijas uzmanību. Prezentāciju var iedalīt vairākos pakāpienos :

6    PIESAISTĪT UZMANĪBU

6    NOTURĒT INTERESI

6    IZRAISĪT VĒLĒŠANOS

6    ROSINĀT DARBĪBU

Var izmantot trīs prezentācijas veidus: iepriekš sagatavotas standarta metodes; pieeja no klienta pieprasījuma un vajadzību formulējuma pozīcijas; pieeja no klienta pieprasījuma un vajadzību apmierināšanas pozīcijas.

Lai prezentācija norisētu sekmīgi jums jābūt pašpaļāvīgam, lai neveidotos satraukums, bailes no publiskas uzstāšanās. Ja nekad neesat uzstājies auditorijas priekšā, jūs varat krist panikā no domas vien par uzstāšanos. Jūsos var mājot bailes tikt noraidītam vai doma, ka varat sevi nostādīt muļķa lomā, vai esat sevi pieskaitījis pie tiem, kuri nespēj uzstāties. Bailes nav ilgstošas, jo biežāk jūs atkārtosiet satraucošo darbību, jo nenozīmīgākas tās kļūs. Vienīgais veids kā pārvarēt bailes ir turpināt darīt to, no kā baidāties. Bailes ir visbiežākais sakāves cēlonis. Tās izpaužas kā roku trīcēšana, ļimst kājas, dreb balss, vai tā pazūd pavisam. Lai to pārvarētu, pirms dodaties uz skatuvi vai ceļaties kājās, lai teiktu runu, pāris reižu dziļi ievelciet elpu , saņemiet rokas kopā, sasprindziniet muskuļus un atbrīvojiet tos, tas palīdzēs pārvarēt drebuļus. Vissekmīgāk ticību saviem spēkiem gūsiet un uztraukumu novērsīsiet ja:

1. Izplānosiet un rakstiski sagatavosiet prezentāciju
2. Izanalizēsiet prezentācija saturu, izpētīsiet auditoriju (vecums, zināšanu līmenis par prezentējamo tēmu u.c.), apzināsiet prezentācijas telpu.
3. Izvēlēsieties efektīvus vizuālos uzskates līdzekļus.
4. Sagatavosiet runu
5. Atkārtosiet runu kopā ar citiem dalībniekiem

Prezentācijas sagatavošanās seši posmi.

1.    Iekārtojiet informācijas krātuvi - iekārtojiet mapi vai aploksni, kurai pielīmējiet īsu aprakstu par pasākumu, kurā jums jāuzstājas, runas tēmu – nosaukumu, ja tas jau ir zināms.

2.    Vāciet idejas – Izmantojiet iespējami daudz avotu: vāciet un ievietojiet mapē publikācijas presē, rakstus saistītus ar jūsu tēmu, faktus, datus, novērojumus, jaunas teorijas, Interneta piedāvāto materiālu, aģentūru pakalpojumus, kas sniedz informāciju par publikācijām presē. Pētīšanas sākumā lēni un rūpīgi apsveriet katras informācijas avota priekšrocības un trūkumus. Apdomājiet, ko jūs cerat atrast katrā avotā un kā šo informāciju vislabāk izmantot savā runā. Vienmēr konsultējaties ar paziņām, kuri varētu būt kompetenti jūsu jautājumā, tā jūs ekonomēsiet laiku. Meklējiet jaunu informāciju, pētījumu rezultātus – tā jūs ieinteresēsiet klausītāju, bet neaizmirstiet, ka informācijai jābūt precīzai, patiesai. Interneta dati parasti ir daudz aktuālāki nekā grāmatās, izdrukājiet to un saglabājiet kā atsauci

3.    Izlemiet, ko vēlaties panākt – kādu reakciju ar savu uzstāšanos vēlaties panākt –aplaudētu, pieņemtu lēmumu, nekavējoties rīkotos, vienbalsīgi piekristu sacītajam, kļūtu naidīgi, garlaikotos, būtu sajūsmināto, smietos, raudātu, lai pieņem un izprot jūsu vēstījumu . Jūsu darbības tad automātiski tiks pakārtotas noteiktam mērķim. Angļu paruna saka – dodoties nezin kurp, nezin kur arī nonāksiet.

4.    Sagatavojiet un uzrakstiet runu - Lai uzstātos 1 stundu jāgatavojas vismaz 10 stundas. Tas vai uzstāšanās būs veiksmīga ir atkarīgs no runas izkārtojuma . Tradicionāli tā sastāv no ievada, vēstījuma un noslēguma.  IEVADĀ - izklāstiet savus nodomus un dodiet arī dažas norādes, kādēļ tas ir svarīgi klausītājiem, ieskicējiet prezentācijas galvenās aprises. VĒSTĪJUMĀ (IZKLĀSTĀ) – ieteikums sadalīt  visu prezentāciju vairākās kontrolējamās daļās. Tādas var būt trīs, četras, piecas, bet ne vairāk. Pārliecinieties, ka galvenie piemēri ilustrēti ar piemēriem vai pamatoti ar pierādījumiem . Ir vairāki veidi – var stāstīt par katru jautājumu atsevišķi tādā secībā, kas atbilst to nozīmīgumam, vai hronoloģiskā kārtībā. Likt uzsvaru tikai uz vienu jautājumu , tam var sekot daži mazsvarīgi jautājumi, šis veids domāts auditorijai, kura labi pārzina tematu. Var saistīt galvenos jautājumus. Otrais jautājums daļēji pārklāj pirmo, lai to paskaidrotu, katrā nākamajā jautājumā var atsaukties uz iepriekšējo. Šāds izklāsts rosina debates un aktīvu klausītāju piedalīšanos.  Ja prezentācija ir garāka, vai sarežģītāka, tad laiku pa laikam jādod īsi kopsavilkumi. Katrai daļai paredziet noteiktu laiku, pārliecinieties, ka lielākais laiks iedalīts galveno jautājumu izklāstam. . Runas NOSLĒGUMA daļu  pabeidziet runu ar pozitīvām emocijām un  pārliecinošiem secinājumiem. Uzklausiet auditorijas jautājumus. Aiciniet rīkoties, izsakiet klausītājiem patiesus komplimentus, noslēdziet runu ar citātu vai dzejoli (atbilstoši situācijai), varat izstāstīt smieklīgu joku vai atgadījumu.

5.    Sagatavojiet piezīmes -  no sagatavotā teksta izrakstiet katras rindkopas vai temata galveno domu. Zem tās atzīmējiet pāris vārdus, lai atcerētos faktus vai galvenās tēzes. Piezīmēm vajadzētu sastāvēt tikai no virsrakstiem un apakšvirsrakstiem. Lai tās padarītu uzskatāmākas var izcelt svarīgāko ar dažādām krāsām, pasvītrot vai apvilkt vārdus un teikumus. Katru no tām jānumurē. Šādi sagatavotas piezīmes jūs glābs situācijā, kad uztraukumā aizmirstiet sakāmo. Piezīmes rakstiet lieliem burtiem, lai tās būtu saskatāmas no viena metra attāluma. Ričards Denijs nevienam neiesaka paļauties uz savu atmiņu, nekad nekādos apstākļos neuzstāties bez piezīmēm.

6.    Izmēģiniet savu uzstāšanos – tā ir vislabākā garantija tam, ka īstās uzstāšanās laikā, viss noritēs gludi, jutīsities drošāk, zināsiet kā vislabāk pasniegt uzrakstīto.

„Pārliecināts par sevi drīkst būt vienīgi labi sagatavojies runātājs” Deils Kārnegī

Kā piesaistīt  un noturēt klausītāju uzmanību.

U Sāciet ar apgalvojumu, kas viņiem patiks.  Pasakiet kaut ko tādu ko, vēlas dzirdēt atbilstoša auditorija, tāpēc ir labi, ja jūs iepriekš zināt kādas auditorijas priekšā uzstāsieties. Izteikumam jābūt saistītam ar tēmu. Piemēram, dekoratīvās kosmētikas piedāvājuma laikā - nākamās pusstundas laikā jūs saņemsiet informāciju, kā dažu minūšu laikā kļūt jaunākai par dažiem gadiem.

U Izmantojiet neparastus faktus. Klātesošie saausīsies, ja minēsiet faktus no Ginesa rekorda grāmatas, vai saistīsiet jūsu piedāvājumu ar valstī populāriem cilvēkiem

U Izmantojiet uzskates līdzekļus. Demonstrējiet objektu vai tā attēlu. Par izmantojamiem līdzekļiem plašāk skatīt apakšpunktā. Ja nav iespējas parādīt attēlus, rosiniet klausītāju iztēli ar emocionālu stāstījumu. Stāstiet piemērus no dzīves, tā jūs noturēsiet klausītāju uzmanību, pielāgojiet saturu auditorijai

U  Ievadiet apspriežamā jautājumu ar kādu literāra teksta fragmentu vai citātu.

U Izstāstiet kādu anekdoti vai smieklīgu gadījumu.  Šo variantu izmanto ļoti bieži, bet  ne vienmēr tas ir vislabākais veids uzmanības piesaistīšanai.

U Pieaugušie spēj koncentrēt uzmanību 20 minūtes, nepieciešams novirzīties no galvenā temata ar iepriekš minētām metodēm, tad atkal pievērsties galvenajam tematam.

U Entuziasms, aizrautība, vislabāk spēj saglabāt auditorijas uzmanību. Cilvēki izjūt iedvesmu, ja runā par to , kam patiesi tic.. Entuziasms ir lipīgs un mēs tiecamies pie tiem, kas to izstaro.

U Pirms uzstāšanās atmetiet visas negatīvās domas, problēmas. „Par to šodien nedomāšu par to padomāšu rīt” , tā teica „Vējiem līdzi” varone  Skārleta.

Iespējamās argumentācijas metodes:

Fundamentālā – ar neapstrīdamiem faktiem pamato savu domu.

Pakāpenisko secinājumu – dialoga gaitā sarunu partneri pakāpeniski pārliecina par sava viedokļa pareizību.

Salīdzināšanas metode – iespēja pāriet uzbrukumā, izmantojot salīdzinājumu.

jā – bet tā ir pretstatu metode.

atdalīšanas jeb sadalīšanas metode -  partnera sarunā izdala atsevišķus posmus, kas ir ticams un pieņemams, kas ir strīdīgais, šaubīgais, kas ir kļūdainais.

 Pārbaudes metode - nepārtraukta partnera teiktā pārbaude un analīze,

Pretrunu atklāšanas metode – var izmantot frāzi, jūs neesat teicis to un to, bet tagad apgalvojat pretējo.

Ārējā atbalsta metode darbojas tikai tad, ja sarunā piedalās trīs un vairāk cilvēku. Kad viens no sarunu partneriem ir izklāstījis savus uzskatus, otrs vēl palīdz argumentēt, vai arī kāds no sarunu biedriem ir autoritāte šinī jautājumā.

 Novirzīšanas metode – partnera vājo vietu atrašana un sarunas novirzīšana sev izdevīgu jautājumu apspriešanu

Kam jāpievērš uzmanība veidojot savu tēlu prezentācijai?

Apziņai, ka izskaties labi -  matu sakārtojumam, roku un ādas tīrībai, kurpes, apģērba, piemērotībai situācijai, ierobežot rotaslietas.

Acu kontakts – jātrenējas klausītājiem skatīties acīs. Arī lielā telpā, arī tad, ja stāvat  uz labi izgaismotas skatuvēs un klausītāji sēž tumšā zālē. Jūsu skatienam jāslīd pāri telpā sēdošajiem. Cilvēkiem daudz vieglāk klausīties jūsu vārdos, ja saglabājat acu kontaktu ar viņiem. Tradicionāla kļūda ir pārlieku bieži raudzīties uz telpā sēdošajām svarīgajām personām.

Ārējam izskatam ir liela nozīme pirmā iespaida radīšanā  -  cilvēkus ietekmē vispirms 55% vizuālais izskats (matu sakārtojums, koptas rokas kurpes, āda, apģērbs piemērots situācijai, ierobežot rotaslietas), tad 38%, tas kā izturas un runā un tikai 7 % ietekmē  teiktā saturs.  Tāpēc veidojot savu skatuvisko tālu jābūt apziņai, ka labi izskaties. Publiski uzstājoties kungam vēlams būt uzvalkā, žaketei jābūt aizpogātai, kaklasaitei savilktai mezglā. Apģērbam jābūt tīram un kārtīgam. Nevelciet sliktu piegulošas drēbes, kā arī neko tādu, kas varētu novērst klausītāju uzmanību.

Ķermeņa valoda (pozas, žesti)Vislabāk runāt ir stāvot kājās, tas vārdiem piešķir papildus vērtību un svarīgumu. Oficiālu runu laikā jūs varat brīvi pārvietoties. Tomēr vislabāk ir stingra stāja – vīriešiem stāvēt ar nedaudz izplestām kājām un mazliet uz priekšu izvirzītu augšdaļu, žesti nemanot nāks paši no sevis atkarībā no vārdiem, ko izrunās jūsu lūpas. Psihologi ir izpētījuši, ka klausītājus mulsina lektori, kuri balsta visu ķermeņa svaru uz vienas kājas, stāv sāniski pret auditoriju, radot ļoti noslēgta cilvēka iespaidu, pastāvīgi kāpjas atpakaļ. Vislabāk ir stāvēt ar seju pret publiku. Ir runātāji, kuriem patīk atrasties aiz galda, tas it kā iedrošina runātāju. Galdam vai tribīnei jākalpo vienam nolūkam – piezīmju novietošanai. Runas laikā var no galda vai tribīnes attālināties.

Nervozēšana un dīdīšanās dod klausītājiem nepareizus signālus. Nepārtraukta matu pieglaušana, ritmiska cilāšanās uz pirkstgaliem, pogu aizpogāšana, atslēgu žvadzināšana, niekošanās ar pildspalvu – tie visi ir ieradumu no kuriem vajag atradināties. Rokām vienmēr jābūt redzamām un jāatrodas ķermeņa priekšpusē. Precīzi žesti var papildināt vai uzsvērt sacīto, padarīt sakāmo uztveramāku.

Pauze – Pirms svarīgiem teikumiem uz pāris sekundēm apklustiet, lai klausītāji sajustu, ka gaidāms kaut kas svarīgs, īpašs. Svarīgi ieturēt arī pauzi pēc svarīgā teikuma, lai klausītājiem būtu laiks apdomāt teikto.

Nekad nesāciet ar atvainošanos. Piemēram, par nokavēto uzstāšanās sākumu, par to, ka nav gatavojušies runāt vai aizņem klausītāju laiku. Atvainošanās vienā mirklī pazemina gan runātāju, gan viņu vārdu vērtību.

Nedrīkst ar akcentēt savu svarīgumu, iesākt runu ar savu panākumu uzskaiti, lietot humoru nevietā.

Izvairieties no faktu un skaitļu plūdiem – tos tāpat neatcerēsies. Ja argumentācijai nepieciešami konkrēti skaitļi, tos labāk demonstrēt vizuāli – ar kodoskopu vai izdales materiālu palīdzību.

Žargons nav pieļaujams, lai gan reizēm liekas, ka tas jūs tuvinās klausītājiem. Izvairieties no uzņēmuma iekšējā slenga vai jēdzieniem, kas klausītājiem var būt sveši. Humoru ievīt runā ir ļoti nozīmīgi, bet jāatceras, kas vieniem liekas smieklīgi, citus var aizskart. Jokot var par tēmu, par kuru esi pārliecināts, ka visi uzņems atzinīgi. Rupji un ļauni joki ir kategoriski aizliegti. Jūs varat kļūt netīkams klausītājiem.

Audiovizuālie līdzekļi

Viens attēls var atsvērt tūkstoš vārdus, saka ķīniešu paruna, jo 50% informācijas mēs uztveram ar redzes palīdzību. To klāsts ar katru gadu kļūst plašāks, var izvēlēties vispiemērotākos savam pasākumam. Rūpīgi apsveriet to izmantošanas nepieciešamību, jo reizēm tie attālina runātāju no auditorijas. 

Pie vienkāršiem līdzekļiem pieskaita līdzekļus, kuru lietošanai nav nepieciešama elektroenerģija. Izdales materiāli, kurus sagatavo iepriekš jebkuram klausītāju skaitam. Tie tiek veidoti ar mērķi papildināt jūsu teikto, tos parasti izdala pirms uzstāšanās vai pārtraukuma laikā. Tāfele –izmanto nelielās grupās, neoficiālā pasākumā, jāraksta skaidri, lai pēdējās rindās sēdošie varētu izlasīt. Papīra tāfele – iepriekš sagatavotas lielas papīra lapas ar tabulām un diagrammām, kas ilustrēs jūsu teikto. Ar krāsu var iezīmēt galvenās tēzes un pārliecinieties, vai tāfeli labi redz visi klātesošie. Līdzīgi darbojas magnētiskā tāfele ar maināmu papīra virsmu, bet tās nerada profesionālu iespaidu.

Vidēji sarežģīti līdzekļi - tie jāuzstāda pirms uzstāšanās un materiāli jāsagatavo iepriekš, nepieciešama elektroenerģija. Diaskops – diapozitīvi jāsakārto pirms uzstāšanās, jāpamēģina vai tas darbojas un vai jūs protat ar to rīkoties.  Rada profesionālu iespaidu, aprīkotas ar tālvadības pulti, ļauj runātājam pašam sevi apkalpot. Trūkums, ka nepieciešams telpas noēnojums, kas klausītājiem var traucēt rakstīt piezīmes. Kodoskops – Labākais veids kā demonstrēt tabulas un grafikus, var izmantot rādāmo kociņu, lai pievērstu klausītāju uzmanību atsevišķiem skaitļiem, neaizsedzot attēlu, var lietot gaišā telpā Trūkums, ka bieži kropļo  attēlu, kustīgums, ne vienmēr ir laba attēla kvalitāte. Audio sistēmas ar austiņām ļoti nepieciešamas, ja ir jānodrošina sinhronais tulkojums. Lielās zālēs noderēs mikrofons un pastiprinātājs.

Sarežģītie līdzekļi – šo aparātu uzstādīšanai var būt vajadzīga speciālistu palīdzība. Šo līdzekļu izmantošana var būt ļoti efektīva (video, datorgrafika, kompaktdiski). Bet jāatceras, ka jo sarežģītāka tehnika, jo lielāka iespēja visāda veida sarežģījumiem. Video var izmantot, lai parādītu  filmas saistītas ar tēmu un to komentēt, kā arī kāda runātāja vēstījumu, kurš nevarēja ierasties. Ar kompaktdiska (CD-ROM) palīdzību var atskaņot un demonstrēt interviju, kas lieti noder argumentācijā. Jābūt arī monitoram un skaļruņiem. Nepieciešami vairāki mēģinājumi. Datorus var izmantot grafiku, tabulu un trīsdimensiju attēlu demonstrēšanai, kad jāraksturo statistikas rādītāji.

    Vistipiskākā kļūda ir mēģināt uzskates līdzeklī ietilpināt pārāk daudz informācijas. Nekad nenonākat uzskates līdzekļu atkarībā! Pārliecinieties vai materiāli sagatavoti vajadzīgā secībā, vai neveidosies kādi traucējumi, cik attēli labi redzami no pēdējām rindām. Demonstrējot, nelūkojoties visu laiku uz attēlu, jo tā jūs pazaudēsiet kontaktu ar auditoriju.

 

8. Tiešais marketings [ 0 ]

---

8. Tiešais marketings

Tiešais marketings ir marketinga veids, kurš izmanto reklāmas līdzekļus, kuri atļauj tieši vērsties pie potenciālā klienta un panākt klientu atbildi (atsaukšanos) bez mazumtirdzniecības vai tiešās pārdošanas iejaukšanās. Pēdējos gados ir vēl viens svarīgs tiešā marketinga elements – datu bāze – patērētāju saraksts, kurš palīdz tos sadalīt segmentos, kuri visdrīzāk veido noteiktās preces tirgu.

Tiešā marketinga raksturīgās iezīmes:

1.Tiešais marketings tā ir interaktīva sistēma tas nozīmē, ka klients un marketinga speciālists ir iesaistīti dialogā (saskarsmes procesā).

2.Tiešajā mārketingā ir precīzi paredzēts atbildes (atsaukšanās) mehānisms uz piedāvājumu.

3.Preces apmaiņa starp pircēju un pārdevēju nav ierobežota ar mazumtirdzniecības vai tirdzniecības aģenta klātbūtni. Pasūtījumu var izdarīt jebkurā  diennakts stundā, pastāv iespēja piegādāt mājās.

4.Pastāv iespēja izmērīt izdevumus  un atsauksmju daudzumu – var precīzi noteikt izmaksas sakaru izveidošanai ar patērētāju un salīdzināt ar gala ienākumu summu, tieši šīs īpašības dēļ tas pēdējos gados  turpina strauji attīstīties.

5.Pastāv datu bāze par patērētājiem, kas dod iespēju adresēt savu vēstījumu konkrētam pircējam vai lietišķajam partnerim.

Pastāv vairāki tiešā marketinga veidi – reklāma pa pastu (tiešais pasts), telemarketings, elektroniskie marketinga līdzekļi. Viens no otra tie atšķiras ar metodi kā vēstījums tiek nodots potenciālam pircējam. Reklāma pa pastu (tiešais pasts) – vēstījums tiek nosūtīts pa pastu; telemarketingā – pa telefonu; elektroniskiem marketinga līdzekļiem pieder televīzija un radio. Stingras robežas starp viņiem nepastāv, jo vienlaicīgi var izmanto dažādas informācijas nosūtīšanas metodes.

Tiešā reklāma pa pastu ir bukletu, vēstuļu, katalogu vai kartīšu u.c. materiālu nosūtīšana pa pastu vai ar kurjeru palīdzību, lai pamudinātu klientu pirkt preci vai pakalpojumu vai arī sniegtu viņiem  papildinformāciju. Lai reklāma pa pastu būtu ietekmīga, tiek izmantoti tie paši principi, kas preses sludinājumiem – atlaižu taloni un piedāvājumi tūlītējam pirkumam. Tos izmanto arī jaunākajam reklāmas veidam – materiālu izsūtīšana ar faksa palīdzību, tā arī ir reklāma pa pastu tikai pasta vietā izmanto elektroniskos līdzekļus. Visos šajos gadījumos jūs cenšaties ne vien rosināt patērētāju interesi par preci, bet to arī pārdot. Tai ir izteikta individuāla pieeja. Reklāma pa pastu ir labs līdzeklis tiem uzņēmējiem, kas nespēj 30 sekundēs (radio un televīzijas reklāmas rullīša standarta ilgums) aprakstīt savu preci vai pakalpojumu.. Šo reklāmas veidu var izmantot tās firmas, kurām ir biroji un veikali, gan tās ,kurām nav kur uzaicināt klientus.

 

8.1. tabula Priekšrocības un nepilnības reklāmai pa pastu

Priekšrocības reklāmai pa pastu:	Nepilnības reklāmai pa pastu
Dod iespēju nogādāt informāciju klientiem gan jūsu pilsētā, gan arī uz citām valstīm un tādiem klientiem, pie kuriem nevar vērsties ar cita veida reklāmas līdzekļiem	Lielas izmaksas, kas saistītas ar reklāmas materiālu izgatavošanu un nosūtīšanu pa pastu, var būtiski ietekmēt nelielas firmas budžetu.
Liela iespēja izvēlēties dažāda formāta sludinājumus, pastāv neierobežotas iespējas teksta noformēšanā.	Mazām firmām grūtības var sagādāt reklāmas testu nosūtīšana, bet priekšstatu par reklāmas ietekmi var sniegt tikai testi.
Pastāv ļoti neliela konkurence un ir iespēja labāk piesaistīt pircēju uzmanību (vienā bukletā), bet pastkastītē ir ļoti daudz konkurentu vēstuļu	Lielais daudzums bukletu pastkastītē var izraisīt patērētāju neapmierinātību. Palielinās to cilvēku skaits, kas rūpējas par vidi un viņi protestēs pret lielo papīra daudzuma izmantošanu reklāmai
Sniedz iespēju izvēlēties adresātus un uzrunāt tos personīgi vārdā, uzvārdā.	Ja nebūsiet iepazinušies ar mērķa auditoriju, liela daļa no bukletiem vai katalogiem būs izsūtīti par velti.
Var precīzi novērtēt reklāmas pa pastu  iedarbīgumu pēc to klientu skaita, kas atsaukušies uz piedāvājumu.	Jūs esat atkarīgi no pasta pakalpojumu izpildes kvalitātes.
Tā ir labvēlīga tirgus pētījumu veikšanai, jo to var mainīt tik ilgi, līdz tā pilnīgi atbildīs mērķa auditorijas prasībām.
Aizvien populārāki kļūs pirkumi pēc katalogiem, kas nosūtīti pa pastu
Neraugoties uz diezgan lielām izmaksām par reklāmās materiālu sagatavošanu un nosūtīšanu pa pastu, reklāmas veicināto pasūtījumu daudzums attaisno visas izmaksas.
Ja klientiem nosūta “steidzamos” paziņojumus (līdz noteiktam datumam izdarot pasūtījumu tie ir par zemāku cenu, preces ar zemāku cenu ir ierobežotā daudzumā), reklāma pa pastu spēj daudzkārt palielināt apgrozījumu.
Atlaižu kuponi ir daudz iedarbīgāki par tiem, kas ievietoti prese reklāmās.

 

Reklāmai pa pastu svarīgākie ir 5 elementi – aploksne, vēstule, buklets, pasūtījumu veidlapa,  kura var būt  un arī nebūt ar apmaksātu atpakaļ nosūtīšanas iespēju, un dažādi papildus elementi – paraudziņi, kartiņas un kalendāri ar firmas logo vai citi atgādinoši elementi.

Aploksne – tai ne tikai jānogādā sūtījums, bet arī jāpiesaista klienta uzmanība. Bieži tai ir noteicošā loma , vai klients to vispār atvērs. Tāpēc bieži tieši uz tās jau ir pirkuma priekšlikums “Ieekonomējiet 20 latus, pērkot porcelāna servīzi”  vai “Pasūtiet tūlīt un saņemsiet bezmaksas telefonu”. Uz aploksnes tiek drukāta adrese, tiek novietota stingri reglamentētā vietā, no augšējās malas 40 mm un apakšējās un labās malas 20 mm. Uzmanības piesaistīšanai, uz aploksnes tiek veidots caurspīdīgs logs no plēves.

Vēstule – var būt īsa vai gara (no 1 līdz 4 lappusēm), to veidojot jāievēro sekojošas rekomendācijas:

1.      vēstule uz 4 lappusēm izskatīsies pārliecinoša, īpaši, ja tā tiks rakstīta ne uz abām lapas pusēm, bet uz atsevišķām lapām;

2.      ja vēstuli sūta uz firmu, tad to vajag adresēt cilvēkam, kurš ieņem pēc iespējas augstāku amatu, bet tikai tiem, kas pilnvaroti pieņemt lēmumus.

3.      vēstuli vajag adresēt konkrētam cilvēkam, uzrakstot uz aploksnes vārdu un uzvārdu, jo tad tā vienmēr tiks atvērta, jo neviens cilvēks nespēj turēties pretī kārdinājumam, paskatīties, kas ir iekšā aploksnē; Visiem patīk saņemt kaut ko bez maksas, katrā cilvēkā mīt “ziņkārīgs bērns”; patīkami domāt, ka kāds rakstījis sūtījumu tieši jums; bet vēl lielāku uzticību izraisa vēstule, kuru kāds pārlasījis pirms nosūtīšanas, pasvītrojot svarīgāko ar roku, bez lineāla ar krāsainu zīmuli, vai pildspalvu;

4.      var izcelt atsevišķas teksta vietas, pārvelkot ar krāsaino caurspīdīgu marķieri;

5.      lai adresāts vēstuli izlasītu līdz galam, uzrakstiet lappuses beigās skatīt tālāk vai lasīt otrā pusē;

6.      neizcelt vienā lappusē vairāk kā 2-3 vārdus, tikai pašu svarīgāko;

7.      izdariet ar roku  piezīmes lapas brīvajās malās ar zilu pildspalvu;

8.       zem paraksta ar zilu tinti, norādiet vārdu, uzvārdu un ieņemamo amatu, personai, kas vēstuli parakstījusi;

9.      visbiežāk izlasa piezīmes zem vēstules teksta (Post Scriptum- P.S.), izmantojiet un norādiet tajās vēlreiz  svarīgākos argumentus vai izdevīgus pirkšanas noteikumus;

10.  vēstules sākumā pirms parastās uzrunas “Dārgais lasītāj” (“Dārgā kundze”, “Dārgais kungs”) var uzrakstīt ar lielāka izmēra burtiem īsu jūsu priekšlikuma būtību, tad tas labāk paliks atmiņā un tradicionālais darījuma vēstules stils netiks pārkāpts;

11.  iedarbojieties ne tikai uz redzes uztveri, bet arī uz taustes sajūtu, izmantojiet vēstules rakstīšanai labas kvalitātes papīru, patīkamu taustei, viegli ietonētu (gaiši pelēks, zils, krēmīgas nokrāsas), ar ūdens zīmēm;

12.  daži dod priekšroku liela vai maza formāta papīram, paņemiet nestandarta formāta divreiz lielāku vai mazāk par parasto A4 formāta lapu  (210x297 mm).

Buklets – tā ir vitrīna, kurā izstādīta jūsu prece, tas tiek sastādīts pēc  noteiktiem noteikumiem, tam vajag:

Ø      sniegt priekšstatu par precīziem preces izmēriem;

Ø      norādīt tehnisko preces raksturojumu;

Ø      aprakstīt preces pielietošanas iespējas;

Ø       pasvītrot piedāvātās garantijas.

Bukletā klientam jāatrod visa vajadzīgā informācija, kas būtu spēcīgs pamudinājums reakcijai uz jūsu piedāvājumu. Bukletus, kas nav izsūtīti var izmantot izstādēs un izpārdošanās.

Bukleta apjoms nav stingri noteikts. Tā stils no klasiskā līdz fantāzijām. Buklets var būt krāsains un melnbalts. Reklāmas bukletam jābūt dinamiskam un pārliecinošam. Buklets var būt gan vairākkārtīgi pārlocīta lapa, gan izdevums, kam ir daudz lappuses. Jādomā par izvietojumu – ja buklets ir salokāms, fotogrāfijas un teksta slejas izvietojiet tieši locījuma vietās. Tas nekas, ja attēls mazliet cietīs, jo svarīgi nevis atsevišķi elementi, bet kopskats. Locījuma vietās, izvietojot tekstu un attēlu, jūs iznīciniet barjeras (locījums ir kā dabisks atdalītājs, robeža) un mudināt lasītāju iepazīties ar materiāliem.

Tekstu izvietojums lasītāja skatienu piesaistīšanai:

·        Ja virsraksts vai apakšvirsraksts aizņem divas rindas, tad  otrai rindai jābūt daudz īsākai. Šāds izvietojums virza lasītāja skatienu uz tekstu, kas atrodas zemāk. Ja otrā rinda ir garāka, tad lasītāja skatiens tiek novirzīts sāņus

·        Izceliet rindkopas sākumu vai arī atdaliet tās citu no citas.

·        Atsakieties no krāsu izmantošanas tekstā un parakstos, it īpaši no blāvas, nepiesātinātas vai ļoti spilgtas krāsas. Tas traucē lasīt tekstu. Virsrakstus un apakšvirsrakstus var veidot krāsainus.

Ļoti svarīga ir papīra kvalitāte, teksts vislabāk izskatās uz matēta papīra, bet fotogrāfijas un zīmējumi uz krītpapīra. Lai izceltu informāciju nevajadzētu izmantot krāsu fonu, tas traucē lasīšanu, to var izmantot mazāk svarīgiem tekstu fragmentiem (instrukcijām utt.). Galvenie elementi tiek uzsvērti, neizceļot tos ar krāsu. 

 

       

 8.2. tabula Vadošās firmas dažādās valstīs  tirdzniecībā reklāma pa pastu.

Austrālija	“CBS Record”; “Time – live international”
Kanāda	“Simpson Sīrs”, “Rigali”
Dānija	“Latherman”, „Handymann”
Francija	“Kamif”, “Ļa redut”,
Itālija	“Vestro”, “Riders daidžest”
Japāna	“Fudži”,”Sesil”
Holande	“Neckermann”,’Vekamp”,”Otto Ferzand”
Šveice	”Akermans”,”Veilons”,”Žeļmoļi”
Zviedrija	“Halens”, “Ellos AB”, ”Ellos Koncern”
Vācija	“Otto Ferzand”, “Quelle”, “Šikedanc”
Somija	„Anttila”, „Hobby Hall”
Norvēģija	„Select”

7. Reklāma internetā [ 0 ]

---

7. Reklāma internetā.

Elektroniskās tirdzniecības priekšmeti var būt jebkurš produkts – prece, pakalpojums, nekustamie īpašumi, banku produkti. Mūsdienās visbiežāk tie ir pārtikas produkti, nepārtikas preces, informatīvais produkts

 Elektroniskās tirdzniecības vērtība patērētāja acīs ir laika ekonomija – meklējot un pērkot nepieciešamo preci. Pārdevējam tā ir vērtīga ar iespēju aptvert plašāku loku potenciālos pircējus

Preces virzīšana caur Internetu ietver sevī pasākumu kompleksu – informācijas, reklāmas pasākumus, pircēju individuālas konsultācijas. Banneru reklāma (virsraksts lieliem burtiem pa visu joslu – no angļu val.) ir pareizas formas, grafisks reklāmas bloks saistīts ar reklāmas devēja Web- lappusi. Skatīt 7.1. tabulu

Katalogs ir priekšmetu saraksts, kurš sakārtots pēc noteiktas sistēmas, kas atvieglo meklēšanas procesu. Tie parasti ir sadalīti apakškatalogos pa tēmām, kuri tālāk vēl sadalīti apakšdirektorijos. Lai piereģistrētos katalogā nepieciešams nosūtīt pieteikumu, kurā norāda Web lappuses nodaļu, kurā vēlaties, lai jūs ievieto, īsu saita  aprakstu un atslēgas vārdu sarakstu, pēc kuriem varēs atrast jūsu lappusi katalogā

Banneris ir ekonomiskais un uzmanību piesaistošais Interneta komunikācijas līdzeklis, ir globālā tīmekļa lappusē ievietota reklāma, kas parasti (bet ne vienmēr) izveidota taisnstūra formā. Noklikšķinot uz bannera, lietotājs nonāk reklamētajā Interneta adresē Karoga banneris sastāv no divām daļām un tiek izvietots izvēlētā portāla sākuma lapā. Karoga banneris tiek demonstrēts pirmajā lapā vidējā slejā virs pirmās ziņas. Tas sastāv no divām daļām – pastāvīgās (nelielas) un mainīgās (lielākas). Redz abas daļas vienlaicīgi, pēc 2 sekundēm mainīgā daļa lēnām izzūd, bannera pastāvīgā daļa paliek redzama. Turpmāko 30 minūšu laikā, atverot pirmo lapu, lietotājs redz tikai pastāvīgo daļu. Aktivizējot (uzklikšķinot) pastāvīgo daļu, atveras mainīgā daļa, kas var būt atšķirīga no sākumā demonstrētās. Mainīgā daļā iespējams izmantot arī skaņas efektus. Citus veidus skatīt 7.1. tabulā, kā arī portālos Delfi, Inbox reklāmas produktos, kuros attēloti piemēri.

Vislabākie banneri ir asprātīgi, krāsaini un veidoti ar radošu pieeju, kas ir pārbaudīts veids, kā vislabāk piesaistīt potenciālos klientus un pircējus. Tomēr jāatceras, ka šīs reklāmas bieži vien sacenšas ar citiem banneriem vienā un tajā pašā lappusē. Laiks ir būtiski svarīgs, un galvenais ir iegūt klientus, tāpēc bieži vien jāievēro princips - jo mazāk, jo labāk, kā arī lai ātrāk pārlādējas (lejuppārlāde), kas klientam dod iespēju ātri iegūtu sev nepieciešamo informāciju.

Ir noskaidrots, ka 50 procenti cilvēku vēlas vairāk informācijas par produktiem; 40 procenti mājas lapu apmeklēs biežāk, ja to varēs ātrāk lejuppārlādēt; 36 procenti vēlas, lai mājas lapas izmantošanas iespējas būtu personalizējamas, tikai 20 procentiem interesē multimediju vai bagātinātu mediju (rich media) iezīmju izmantošanu mājas lapā. Ātrums ir izšķirošs faktors, kas ietekmē Interneta lietošanu. Kad cilvēki apmeklē mājas lapu, viņi pastāvīgi meklē informāciju un nevēlas bezmērķīgi klīst. Viņi nevēlas, lai tiem liktu gaidīt. Labākā mājas lapa ir tā, kurā viņi var iegūt vajadzīgo saturu visīsākajā laikā. Cilvēki par produktu grib daudz kvalitatīvas informācijas, ko var ātri lejuppārlādēt un viegli lasīt. Vēlme radīt pēc iespējas lielāku ietekmi ir iemesls, kāpēc Internetā parādās reklāmas, kas aizsedz visu datora ekrānu.

Izšķirošais faktors ir tas, cik bieži potenciālie klienti apmeklē konkrēto adresi. Lai to noskaidrotu, pastāv objektīvas metodes, kā sadalīt klientus un mājas lapu apmeklētājus kategorijās. Iesaka ņemt vērā tādus faktorus kā demogrāfiskie rādītāji (izglītība, ienākumu līmenis, pieaugušo un bērnu, vīriešu un sieviešu proporcija) un psihogrāfiskie rādītāji (attieksme pret dzīvi, uzskati). Šie radītāji ļaus arī noteikt to, cik ilgi katrs apmeklētājs uzkavējas mājas lapā un kur viņi dosies tās ietvaros. ka Lai novērotu to radīto iespaidu ir nepieciešams uzzināt, cik daudz reižu banners ir parādījies potenciālajam klientam, cik reižu uz tā ir noklikšķināts, cik reižu klients ir nonācis reklamētajā adresē. Reklāmas elements ir jāiesūta vismaz divas pilnas darba dienas pirms tā eksponēšanas sākuma.

7.1. tabula Banneri veidi

Banneru veids	Izmēri pikseļos (pk)	Īss raksturojums
Lielais banneris	468x60	Novietots  sākuma lapas augšā, pāri visam laukumam, horizontāli izstiepts taisnstūris
Mazais banneris	120x60	Var atrasties jebkurā lapas daļā
Ziņu banneris	180x150	Parasti satur tikai tekstu
Torņa banneris	180x300	Vertikāli izstiepts taisnstūris
Mājas banneris	180x150	Gandrīz kvadrāts, novietots sākuma lapas ārējā malā
Pusmājas banneris	180x70	Novietots sākuma lapā ārējā malā, salīdzinot ar torņa banneri tas ir īsāks
Statisks (animēts)	120x40	Ar multiplikācijas elementiem
Karoga banneris	398x60+200	Patstāvīgā 398x60+398x200 mainīgā daļa
Lidojošais banneris	125x125	Pārvietojas no kreisās malas uz labo vai pāri visam ekrānam (braucoša mašīnīte, govs, kas  pievērš netīšu uzmanību) Lidojošais banneris tiek parādīts katru reizi, kad apmeklētājs atver vai atjauno (“refresh”) lapu. Maksimālais parādīšanas ilgums – 10 sekundes. Maksimālais izmērs 60x60 pikseļi. Statisks (bez animācijas).Skaņas failu pievienošana nav atļauta
Panirstošais logs (pop-under	770x500	Liela  reklāma atveras zem informatīvās lapas
Peldošais banneris (floating	398x500	Līdzīgs karogam, bet mainīgā daļa ir lielāka
Fona (malu) banneris	115x250)	Novietots gar malām, maza izmēri burti, nedaudz teksta
Slīdošā rinda	(800x35	Teksts slīd sākuma lapas apakšējā daļā, rindas augstums 35
Mini banneris (statisks)	120x40	Maz informācijas, nelieli attēli
Reklāmas raksts		Reklāmas rakstu sadaļā raksti tiek publicēti par maksu. Portāls neuzņemas atbildību par rakstā minēto faktu patiesumu

6. Reklāmu efektivitātes novērtēšanas pētījumi [ 0 ]

---

6.Reklāmu efektivitātes novērtēšanas pētījumi

6.1. Reklāmu efektivitātes pētīšanas pamatelementi, veidi  un kritēriji.

 

Izpēte reklāmā – tā ir sistemātiska informācijas vākšana un analīze ar mērķi paaugstināt reklāmas pasākumu efektivitāti. Efektīva reklāmas komunikācija ir atkarīga no vairākiem faktoriem:

è    viena vai vairāku precīzu mērķu izvēle un precīza komunikācijas uzdevuma noteikšana;

è    optimālu pastiprinājumu savienojums (kanālu izvēle), kas nodrošinātu pastāvīgu ietekmi

è    “ Pareiza”  reklāmas vēstījuma nosūtīšana (adekvāts komunikācijas uzdevumam, forma un mākslinieciskais noformējums atbilstoši mērķa auditorijai).

Reklāmas teorija piedāvā dažādus variantus līdzekļu un kanālu izmantošanā, bet tā balstās uz trīs pamatelementiem :

1.      prasme piesaistīt uzmanību;

2.      prasme pārliecināt patērētāju par nepieciešamību rīkoties - pirkt preci, aizsūtīt kuponu uz norādīto adresi, izmēģināt preci.

3.      mainīt patērētāju uzskatus vai attieksmi uz ilgu laiku, tas ir nostiprināt informāciju atmiņā.

Par efektīvu var uzskatīt reklāmu, kura kaut nedaudz ir mainījusi patērētāju attieksmi pret reklamējamo preci, pieaug pircēju skaits, kas atpazīst preci, pieaug pārdoto preču apjoms.

Reklāmas efektivitātes novērtēšanas galvenie kritēriji ir: pārdoto preču apjoma pieaugums,

pircēju, kas atpazīst preci, skaita pieaugums.

 Reklāmas aģentūras mēģina novērtēt arī komunikācijas efektu, tās popularitāti, uztveri, sapratni, pārākumu pār citām reklāmām.

Komunikācijas efekta pētījumos cenšas noteikt, vai reklāma ir efektīva  no komunikācijas viedokļa - veido labu saskarsmi ar pircējiem. Šo pārbaudi var sākt pirms reklāmas ievietošanas mēdijā un arī pēc tam, kad tā ir publicēta vai noraidīta.

Reklāmas pētījumus var iedalīt 3 grupās:

1.      iepazīšanās pētījumi vai primārās informācijas vākšana par tirgu, preci un konkurentiem, reklāmas kampaņas mērķu noteikšana.

2.      eksperimentālie testi pirms reklāmas nosūtīšanas pircējiem,

3.      eksperimentālie testi pēc reklāmas publicēšanas masu informācijas līdzekļos.

Eksistē trīs pamatmetodes primārās informācijas iegūšanā – novērošana, kad var vērot sejas izteiksmes izmaiņas , demonstrējiet reklāmu. Eksperimentālā metode - izmanto iemeslu un seku izpētē, visbiežāk pielieto – izmēģinājuma marketingā (jaunas preces izmēģināšana nelielā tirgus segmentā). Visizplatītākais veids ir dažāda veida aptaujas  - tās var veikt pa telefonu, pa pastu, grupās, interviju veidā, gan rakstiski. Eiropieši uzskata, ka testi pirms reklāmas demonstrēšanas nav nepieciešami, amerikāņi uzskata, ka bez tiem nav iespējams veikt pētījumu, kuram būtu ticams rezultāts.

Ir trīs galvenās komunikācijas efekta pārbaudes metodes:

1.    Tiešā reitinga metode -klientam lūdz novērtēt alternatīvas reklāmas pēc salasāmības, saskatāmības, efektīguma, atpazīstamības.

2.    Portfeļa (amata, )tests – kurā noskaidro patērētāju viedokli pēc reklāmas noklausīšanās. Viņiem lūdz atstāstīt reklāmas saturu. Šī metode parāda, cik reklāma ir saprotama, cik viegli to atcerēties.

3.    Laboratorijas tests nosaka cilvēka fizioloģisko reakciju uz reklāmu. Pēc reklāmas noskatīšanās vai noklausīšanās pārbauda sirdsdarbību, asinsspiedienu.

Ļoti populāras ir fokusa grupas , kurās tiek atlasīti cilvēki – kuri varētu būt reklamētās preces potenciālie lietotāji. Šī metode ir lētāka nekā citas, jo tiek aptaujāts mazāks skaits patērētāju. Ja auditorija ir sašķelta, tad nepieciešams veidot vairākas fokusa grupas. Bieži iegūtās atbildes fokusa grupā nav pareizas, jo tās pārstāvji neuzstājas, kā noteiktas kategorijas pircēji (mājsaimnieces, auto īpašnieki), bet gan kā eksperti.

Izmēģinājuma reklāmas kampaņa -  kinoteātrī parāda  reklāmas klipu, veic aptauju un tikai tad pērk TV laiku, līdzīgi ar avīzēm un žurnāliem  -pastkastītē reklāmas lapiņa, aptauja un tikai tad pērk reklāmas vietu.

 

Komunikācijas reklāmas efektivitātes rādītāji

Reklāmas praksē izšķir 4 pamatrādītājus – atpazīšanu,  iegaumējamību, pievilkšanas un pārliecināšanas spēku.

Reklāmas ietekme uz patērētāju notiek trīs līmeņos:

1.      Kognitīvais – apziņas līmenī – iegaumēšana un atpazīšana Augstāka vērtē tās zīmes, kuru iegaumēšanai nepieciešams īsāks laiks, saprotams plašākai publikai. Cilvēks izvēlas to preču zīmi, kura labāk paliek atmiņā. Formulē “pazīstama preču zīme” . Paplašinot zināšanas par šo preču zīmi, paaugstinās patērētāju uzticamība tai.

2.       Affektīvais līmenis, kurā nosaka motivāciju dziļumu, ietekmes pievilkšanas spēku. Laba reklāma izraisa izbrīnu, pārsteigumu, tāpēc paliek atmiņā. Pārsteiguma spēks – negaidīja šādu risinājumu. Pievilcīga tā preču zīme, reklāma, kura rada pozitīvas emocijas

3.      Konatīvais līmenis reklāmas pārliecināšanas spēks. Jāliek vēlēties pirkt preci; tai jābūt patiesi unikālai

Pārdošanas efekta pētīšana

Reklāmas pārdošanas efektu ir daudz grūtāk novērtēt, nekā komunikācijas efektu, jo bez reklāmas to papildus ietekmē produkta īpatnības, cena, pieejamība, konkurentu darbība.

Pārdošanas efektu ir vieglāk novērtēt tiešās tirgvedības situācijā, nekā preču zīmes vai firmas tēla rādīšanas reklāmā.

Firma parasti vēlās noskaidrot, vai ir izdevusi par maz vai samaksājusi par daudz reklāmas mērķiem.

Daudz naudas reklāmas aģentūras tērē iepriekšējai reklāmas izvērtēšanai, bet maz – reklāmas novērtēšanai pēc demonstrēšanas. Daudzas kompānijas attīsta reklāmas kampaņu valsts mērogā un tad novērtē efektivitāti. Pareizāk būtu izmēģināt reklāmu vietējā mērogā, novērtēt tās efektivitāti un tikai pēc tam reklāmas darbības lauku paplašināt tālāk, jau tērējot lielus naudas līdzekļus.

 Zinātnieki mēģina izmērīt reklāmas efektu ar vēsturisko un eksperimentālo datu analīzi:

·        Vēsturiskajā pieejā izmanto pagātnes pārdošanas datus un pagātnes reklāmas izmaksas un mēģina noteikt gaidāmo efektu (par cik ir palielinājies reklamētās preces pārdošanas efekts), pamatojoties uz loģiku un statistikas metodēm;

·        Eksperimentālā plānošanas metode. Firma reklāmai paredzētos līdzekļus netērē visā teritorijā vienmērīgi, bet gan vienā daļā daudz, bet citā - maz. Ja lielo izmaksu zonā preču realizācija ir palielinājusies, bet mazo izmaksu zonā tā nav samazinājusies, tas nozīmē, ka firma finansu līdzekļus ir pārtērējusi. Pretējā gadījumā firma reklāmas vajadzībām ir izmantojusi pārāk maz finansu līdzekļus

 

6.2.Iegaumēšanas testi

Iegaumēšanas testi pamatojas uz pieņēmumu, ka kāda daļa informācijas paliek cilvēka atmiņā. Lai varētu noteikt reklāmas efektivitāti jākontaktējas ar patērētājiem ,lai noskaidrotu, ko viņi atcerējušies. Šos testus iedala divās grupās:

Ø   Atcerēšanās testi, ar kuru palīdzību novērtē, ko cilvēki atceras no redzētās vai dzirdētās informācijas.

Ø   Atpazīšanas testi, ar kuru palīdzību nosaka reklāmas iegaumēšanu, parādot reklāmu un noskaidrojot vai patērētāji atpazīst jau iepriekš redzētās preces.

Tradicionālā atcerēšanās testā pa televizoru starp ierastiem raidījumiem tiek demonstrēts reklāmas klips, piemēram, par “Spodrības” saimniecības pastām ar jaunu ābola aromātu. Nākošajā dienā trīs vai četrās pilsētās tiek izdarīti tūkstošiem nejaušu telefona zvanu , līdz brīdim, kamēr tiek sazvanīti vismaz 200 skatītāji, kuri ir skatījušies programmu, kuras laikā rādīts šis klips. Šiem cilvēkiem tiek uzdoti daži jautājumi:

1.      Vai Jūs redzējāt kādu reklāmu par sadzīves ķīmijas precēm – tīrīšanas līdzekļiem?

2.      (ja, nē) Vai Jūs atceraties, ka redzējāt “Spodrības” saimniecības pastu ar ābolu smaržu reklāmu ?

3.      (ja, jā)  Kāda informācija tika sniegta par šo preci? Kas tika attēlots reklāmas klipā? Kādas idejas tas  demonstrēja?

Pirmais jautājums tiek dēvēts par jautājumu bez priekšā pateikšanas, tāpēc, ka preču zīme netiek pieminēta, otrais jautājums tiek saukts par uzvedinošu jautājumu, kad tiek nosaukta konkrēta prece, preču zīme. Atbildes uz 3 jautājumu kompleksu tiek burtiski pierakstītas, jo šeit netiek jautājumā parādīta konkrēta prece, vai ražotājs. Tests prasa, lai respondents nosauc konkrētu preču zīmi, vai vismaz preces veidu un saistītu ar noteikto klipu. Ja reklāmas klips nesaistās ar konkrētu preču zīmi, tad tas saņems maz  punktus atcerēšanās testā.

Tradicionālam atcerēšanās testam  ir vairāki varianti – vienā no tiem tiek uzaicināta cilvēku grupa uz noteiktu programmu un otrā diena tos intervē. Šī metode samazina izmaksas un novērš nepieciešamību zvanīt 1000 cilvēku, lai atrastu 200 skatītājus, kuri gadījumā varbūt ir skatījušies programmu, kuras laikā rādīts klips.

Citā variantā klipu var rādīt kinoteātrī. Pēc 24 –72 stundām piezvana respondentiem.  3.variantā atlasa cilvēkus, kuriem ir pieslēgta kabeļtelevīzija.

Testa rezultāti tiek novērtēti pēc mutiskām atbildēm, cik cilvēku ir atcerējušies kaut ko konkrētu no reklāmas klipa. Ja kāda atbilde liecina par to, ka skatītājs atceras kādu citu klipu , tad tāda atbilde netiek ieskaitīta. Dažas atbildes ir ļoti detalizētas, atceras sīkumus, bet citas ir tik vispārīgas, ka pat grūti noteikt vai viņš atceras to no konkrētā klipa. Daži atbilžu piemēri:

ü   sieviete mazgāja izlietni, vai varbūt gāzes plīti ar saimniecības pastu, es īsti neatceros

ü   sieviete ar labi koptām rokām mazgāja izlietni, parādījās ābols, jo pastai ir ābolu smarža

ü   tā bija “Spodrības” saimniecības pasta, modele bija pārāk skaista, lai strādātu virtuvē, vēl bija runa par ābolu smaržu, teksts pārāk ātri aizslīdēja, nevarēja paspēt izlasīt.

30 sekunžu reklāmas klipu parasti atceras 20% skatītāji, tas nozīmē katrs 5. no aptaujātiem spēj otrā dienā atcerēties kaut ko no redzētā reklāmas klipā.

Kad novērtē kā iegaumējuši iespiedreklāmu (žurnālos, avīzēs), respondentiem, kuri lasa šo žurnālu vai avīzi, liek izskatīt kartiņas ar preču zīmju nosaukumiem. Ja viņi saka, ka atceras kādu  šo nosaukto ražotāju reklāmu, tad viņus lūdz izstāstīt visu ko  atceras par šo reklāmu. Tiek pierakstīts stāstījuma katrs vārds. Vēlāk tie tiek izpētīti un noteikts respondentu skaits, kuri  atceras reklāmu.

Atcerēšanās testiem ir vairākas priekšrocības salīdzinājumā ar citiem iegaumēšanas testiem:

§      tie tiek izmantoti ļoti sen, gandrīz reizē ar reklāmas parādīšanos visā valstī; dažiem reklāmas devējiem tie kļuvuši par viņu  senu tradīciju, viņi ir pieraduši tos izmantot;

§      uzņēmumi, kuri tos izmanto, ir izstrādājuši standartu – noteiktu rezultātu ,kurš kalpo tam pašam mērķim kā vidējie rādītāji (mērījumi). Tie ļauj reklāmu devējam noteikt vai iegūtie rezultāti ir augstāki vai zemāki par vidējiem. Bez standartiem reklāmas devējs nevarētu pateikt vai iegūtie 23 punkti ir labs vai slikts rezultāts noteiktas kategorijas preces reklāmai.

§      ticamība (drošums) –raksturo reklāmu ,kuru rāda vairākas reizes un iegūst tādu pašu rezultātu. Atcerēšanās testi tieši ir droši, ticami. Katrā testā ir pieļaujamas novirzes no rezultātiem, jo tos var ietekmēt cilvēks, kas veic testēšanu, žurnāli, kuros ievietota reklāma, vai programmas, kuru starplaikos tās tiek demonstrētas. Iegaumētās reklāmas iegūto punktu skaits ir efektivitātes rādītājs, kas liecina, ka pārdoto preču apjoms pieaugs tas ir ticami, bet ne vienmēr, jo daudzi iegaumēs reklāmu, bet preci nepirks, vai iegaumējis preču ražotāju zīmi, bet nezina preci.

§      Pamatotība (testa spēja izmērīt to, kas bija jāizmēra). Reklāmas devēji domā , ka testā iegūtie punkti atspoguļo reklāmas spējas pārdot preci. Pirmā mirklī tas ir acīmredzami, jo efektīva reklāma var radīt neizdzēšamu (neaizmirstamu) iespaidu, bet katrs var atcerēties preces reklāmu, kuru nekad nepirks, vai ir iegaumējis tikai preču zīmi, nevis pašu preci. Vai ir tieša sakarība starp iegūto punktu skaitu un  vēlāk pārdoto preču daudzumu? Ir pierādīts, ka tas vienmēr tā nav.

§      Izmaksas. Šie testi nav lēti, Amerikā tie  izmaksā aptuveni $ 9-17 tūkstoši  TV reklāmas klipa pārbaude un $ 7-13 tūkstoši testēšana par iespiedu reklāmu. 

 Atpazīšanas testi atšķiras no iepriekšējiem testiem ar to, ka parāda reklāmu un jautā vai atceras, ka to jau kādreiz redzējuši, konkrēti kurus elementus atceras:

Ø   vai visu reklāmu kopumā,

Ø   vai tikai preču zīmi, preces veidu,

Ø   personāžs pazīstams.

Šī testa pamatlicējs ir Daniels Stars, tas pārbauda tikai iespiedu reklāmas. Respondents izskata žurnālu, pēc tam viņam vēlreiz rāda lappusi pēc lappuses un jautā vai šo reklāmu redzēja, izlasīja, kāpēc „jā” vai kāpēc „nē”. Žurnālā katrai reklāmai piešķirts  numurs un tā sadalīta daļās (attēls, uzruna, logotips, teksts), katrai daļai tiek piešķirts kods, ja respondents atbild, ka redzējis vai izlasījis tekstu, tad viņam uzdod vēl virkni jautājumu, lai precīzi noskaidrotu, ko redzējis vai izlasījis un kāpēc. Starča tests dod rezultātus ar vērtējumu

1.      Pamanīja. Tā respondentu daļa, kuri sacīja, ka pamanīja reklāmu, skatoties žurnālu.

2.      Asociēja. Tā respondentu daļa, kuri sacīja, ka ,skatoties žurnālu, pamanīja  to reklāmas daļu, kurā bija ražotāja nosaukums, logotips.

3.      Izlasīja lielāko daļu no reklāmas.  Tā respondentu daļa, kuri sacīja, ka izlasījuši pusi vai lielāko daļa reklāmas teksta.

Šī testa priekšrocība,  ka viņš ir vienkāršs un var aptaujāt ātrāk vairāk cilvēku, kas ļauj samazināt izmaksas t.i.  aptuveni  $600 vienas reklāmas aptauja. Ir izstrādāts rezultātu standarts – kritēriji, kas ļauj salīdzināt ar citām reklāmu aptaujām. To var pielietot dažādas kategorijas precēm. Tam ir augsta ticamība, ja atkārtotās aptaujas dod vienmēr tādus pašu rezultātus. Pamatotība  nav pilnīga atmiņas  noteikšanai ,jo  daudzi respondenti apgalvoja, ka redzējuši reklāmas, kuras nemaz nebija žurnālā, kas liek domāt, ka uz cilvēka atmiņu iedarbojas vēl blakus faktori.

TV klipu atpazīšanai izmanto  analogu testu – Brizzons (Bruzzone), to veic pa pastu, patērētāji saņem anketu, kurā attēlotai fragmenti  no TV klipiem, bet nav preču zīmju nosaukumi. Tiek uzdoti jautājumi – vai ir agrāk redzējuši šādus reklāmas klipus, ja atbilde ir pozitīva, respondentiem lūdz nosaukt preču zīmi un aprakstīt visu klipa scenāriju, pamatojoties uz anketas jautājumiem. Rezultātā katrs klips iegūst noteiktu punktu skaitu, ņemot vērā, cik cilvēki atcerējās, konkrēti ko atcerējās. Izmaksā $1450 viena klipa aptauja, kas nav dārgi. Bet abiem testiem viens trūkums, tos nevar izmantot pirms jau ir ieguldīti līdzekļi reklāmas izveidošanā un izvietošanā.

 

6.3. Pārliecināšanas spēka pārbaudes testi

Tests, kurš pārbauda patērētāja vēlēšanos pirkt ietekmējamību .Vispirms patērētājiem tiek uzdots jautājums: „vai viņi vēlētos pirkt preci ar noteiktu preču zīmi?”. Pēc tam rāda šīs preces reklāmu, tad atkal tiek uzdot šis jautājums. Uzdevums ir noteikt pēc reklāmas parādīšanas, vai ir pieaugusi patērētāju vēlēšanās nopirkt šo preci.

Šo testu organizētāji uzaicina respondentus uz kinoteātri paskatīties jauna televīzijas šova variantu, kuram pa vidu rāda reklāmu, bet uzmanība novirzīta uz  TV šovu. Pirms skatīšanās viņi aizpilda anketas par dažādu preču zīmju precēm, kurām viņi dotu priekšroku. Noskatās šovu un atbild uz jautājumiem par viņu attieksmi (reakciju) uz šovu, kā arī vēlreiz apraksta preču zīmes, kurām dod priekšroku.

Testa sākumā vairums respondentu domā, ka viņu galvenais uzdevums ir novērtēt TV izklaides programmu, tomēr līdz testa beigām daudzi aptver, ka galvenais testa objekts ir TV reklāmas klipi, daži negatīvi  reaģē, kad saprot, ka tikuši mānīti, bet lielākā daļa turpina atbildēt kā instrukcijā paredzēts uz anketas jautājumiem.

Testi var tikt veikti dažādos veidos. Vienā no  variantiem respondentiem piezvana uz mājām un lūdz noskatīties konkrētu TV pārraidi vai filmu noteiktā laikā, šīs telefona sarunas  laikā viņiem jautā, kādām preču zīmēm viņi dod priekšroku. Pēc pārraides noskatīšanās viņiem atkal tiek piezvanīts un jautāts par precēm, kurām viņi dod priekšroku. Citā variantā respondentiem parāda tikai reklāmu, bet process norisinās pēc vienas shēmas – aptauja             demonstrē reklāmu            atkal aptauja            salīdzina rezultātus –nolūks pirkt preci pēc reklāmas demonstrēšanas ir pieaudzis vai nav.

Pārliecināšanas spēka testa pamatotībā ir svarīgi  precīzi atlasīt auditoriju. Suņu barības reklāma pilnīgi neinteresē cilvēkus, kuriem nav šo suņu. Auditorijas sastāvs ir īpaši svarīgs ja prece paredzēta šauram pircēju lokam. Zobu protēžu lietotāji, kurus pastāvīgi moka sāpes smaganās, vai ļoti dārgu automašīnu lietotāji testā nedrīkst pārstāvēt mazākumu, jo reklāmas devēju interesē tieši viņu viedoklis. Lai kontrolētu izmaksas, parasti viena testa laikā tiek veiktas vismaz 5-6 dažādu kategoriju preču  reklāmas klipu aptaujas, jo tad noteikti auditorijā būs  patērētāju grupa, kas lieto vieno no šīm precēm. Tā kā ir grūti nokomplektēt vajadzīgo auditoriju, tad reklāmas devēji ignorē tās sastāvu un iegūst visas grupas aptaujas rezultātus.

Ja respondentus aptaujā nepazīstamā vietā, viņiem būs sajūta, ka tiek pārbaudīti un viņi būs pārāk uzmanīgi, aktīvi un kritiskāk noskaņoti nekā mājās. Tas varētu paaugstināt racionālo reakciju, bet ne emocionālo.

Ja demonstrē ļoti populāru preču zīmi, tad parasti pirms un pēc reklāmas demonstrēšanas  praktiski nav izmaiņu, vai tās ir ļoti nelielas, jo tām var būt gadījuma raksturs, līdz ar to  nav ticamības reklāmas ietekmei. Pārliecina pati preču zīme, nevis reklāma.

Pārliecināšanas spēka testu izmaksas ir dārgas padsmit tūkstoši latu, bet ja vēl nepieciešama īpaša auditorijas atlase, tas var vēl to sadārdzināt. Tās sevi attaisno tad, ja  atsevišķi netiek  organizēti testi uz atpazīšanu un iegaumēšanu. Jāņem vērā, ka reklāmas galvenais uzdevums ir pārliecināt, ietekmēt. Reklāma, kura to nespēj, ir  bez vērtības.

Radošiem vadītājiem vairāk patīk atcerēšanas testi nekā pārliecināšanas spēka pārbaudes testi. Pētījumu firmas vadītāji ir pierādījuši, ja pārliecināšanas spēka pārbaudes testi tiek veikti kompetenti, tad to rezultātus var saistīt ar pārdošanas efektivitāti, īpaši reklāmām , kuras satur kaut ko jaunu vai svarīgu par preču zīmi. Testi reklāmas devējiem palīdz pieņemt lēmumus, kaut arī tie reizēm ir neobjektīvi.

6.4. TV reklāmu tiešo atsauksmju novērtēšana

Novērtējoši testi, kuri uzskaita skatītājus vai lasītājus, kuri pieprasa papildus informāciju vai pērk preci. Atsevišķi TV klipi ir veidoti  ar mērķi, lai pircēji tūlīt  reaģē un zvana pa telefonu un pasūta preci vai vismaz pieprasa papildus informāciju. Telefons parasti ir norādīts tekstā vai īpašā kuponā. Auditorijas reakcija ( piezvana vai nē) uz šiem paziņojumiem  ir tiešs efektivitātes rādītājs. Šādu tiešo atsauksmju uzskaite tiek saukta par pieprasījuma testu. Tas nav gluži precīzi, jo drīzāk tad tas būtu tieši pārdoto apjomu uzskaite. Atsevišķos gadījumos testējamā reklāma tiek noraidīta pa daļām, testējamā reklāma tiek ievietota žurnālos papildus lapā (ieliktenis) . Katram kuponam ir savs kods, pēc kura fiksēs atbildi ,vai katram savs telefona numurs. Līdz ar to šim testam ir mazāk problēmu ar ticamību un pamatojamību. Reklāma, kura nedod tūlītēju efektu, nedos to arī ilgstoši pielietojot.

Katrs TV reklāmas rullītis sastāv no atsevišķiem fragmentiem (daļām).Attīstoties sižetam, skatītāju reakcija mainās. Pētnieki cenšas noskaidrot kā mainās šī  attieksme. Elektroniski var uzreiz atzīmēt savu attieksmi, tam ko redz uz ekrāna, vērtējot piemēram skalā no 1 -10 punkti (patīk, nepatīk). Tā var noteikt, kuras klipa daļas īpaši patīk vai nepatīk. Tad testa otrā daļā respondenti atbild uz anketas jautājumiem, kuri ir līdzīgi jau iepriekš norādītos testos. Dators savāc informāciju un uzzīmē atbilstošu līkni, kura raksturo reklāmas klipi ietekmi. Pētnieki demonstrē vēlreiz reklāmas klipu, apstādina uz noteiktu fragmentu un lūdz paskaidrot savu novērtējumu. Sasaista patērētāju momentānu reakciju uz klipā redzēto ar pārdomātu vērtējumu. Kaut tā ir dārga metode, to izmanto, kad nepieciešama šāda  diagnosticējoša informācija. Kā vienmēr pamatotību grūti novērtēt, jo cilvēku reakcija var mainīties gandrīz katrā grupā.     

5. Vides reklāma [ 0 ]

---

5.Vides reklāma

Vides reklāmu uzskata par vienu no vissenākajām reklāmas formām. Latvijā vides reklāma ir samērā jauns reklāmas kanāls, bet tas kļūst aiz vien pieprasītāks, jo ar savu vēstījumu uzrunā plašu auditoriju. Pirmie reklāmas stendi pie mums sāka parādīties deviņdesmito gadu sākumā. Pilsētā izvietotie vides reklāmas objekti mēdz būt kā standarta reklāmas stendi vai reklāmas uz māju sienām, pieturvietā, uz sabiedriskā transporta, vai mobilie (pārvietojamie) reklāmas stendi uz automašīnu piekabēm.

Vides reklāmu (lielformāta plakātus) izmanto  tirdzniecības firmas vai uzņēmumi, kas sniedz dažādus pakalpojumus, kā arī masu pasākumu, koncertu organizētāji, kuru klienti tiek  pulcēti samērā nelielā telpā.

Vides reklāmas veidi:

Lielformāta vairogplakāts- ir pats izplatītākais vides reklāmas veids. Vairogs ir standartlieluma konstrukcija, ko parasti ierok zemē, bet var piestiprināt arī pie ēku sienām un uz jumtiem. Vispirms uz lielām papīra loksnēm iespiež plakātus litogrāfiski vai ar tīklveida trafaretu palīdzību. Pēc tam tos uzliek uz vairoga. Izplatītākais plakāta lielums ir 240X500 cm. To veido A2 formāta (46X63,4 cm) lapas, kas saliktas četrās rindās pa 12 lapām katrā. Plakātus izgatavojot ar tīklveida trafaretiem, ir iespējams vienmērīgi nokrāsot lielas virsmas. Jo vienkāršāks ir projekts, jo lētāk izmaksās šāda plakāta izgatavošana.

Dažāda lieluma zīmēti stendi- paredzēti ilgai izmantošanai, un tos izvieto visintensīvākās automašīnu kustības vietās, kas ir labi pārskatāms. Tas ir roku darbs, stendu izgatavo vienā eksemplārā, pēc tam transportē uzstādīšanai, montē un ievieto karkasā. Šāda stenda  lielums ir atkarīgs no zemes gabala, reklāmdevēja budžeta un no pašas reklāmas. Stendi parasti ir apgaismoti, vairākas reizes gadā tos pārkrāso, lai atjaunotu pievilcību. Daži reklāmdevēji  ik pēc 30; 60 vai 90 dienām izjauc stendus un pārvieto citā vietā, lai ar savu reklāmu iepazīstinātu pēc iespējas vairāk cilvēku. Zīmētie stendi ir ļoti dārgi, bet spēcīgi ietekmē patērētājus.

 

5.1.tabula Vides reklāmas priekšrocības un nepilnības

Vides reklāmas priekšrocības	Vides reklāmas nepilnības
Tā ir pamanāma un, pateicoties savam lielumam, ļoti spēcīgi ietekmē patērētājus.	Ieguldītie līdzekļi tiek atgūti pēc vairākiem mēnešiem vai pat pēc gada.
Cilvēki bieži brauc garām lielformāta plakātiem, tāpēc vides reklāmai ir liela ietekme.	Tā ir ļoti dārga.
To vajag tikai vienreiz izveidot, lai tā pastāvīgi un ilgi ietekmētu patērētājus	To sabojā lietus, vējš vai citi laika apstākļi, reizēm to sabojā arī cilvēki.
Vides reklāma ātri izplata informāciju par firmu.
Potenciālie klienti ļoti ātri ievēro un reaģē uz informāciju, kas izvietota vides reklāmā.
Tā ir ļoti vienkārši un efektīvi atspoguļo jūsu informāciju, kā arī firmas pozīciju.

 

Ieteikumi reklāmas izveidei:

·        Izmantojiet vienkāršus tekstus un grafiskos elementus, atcerieties, ka cilvēki uz to skatās no liela attāluma vai arī ātri brauc garām;

·        Izmantojiet ļoti lielus burtus -60 cm augstus var izlasīt 25 metru attāluma, 15 cm – 60 metru attāluma, bet 3 cm augstus tikai no 12 metru attāluma.

Transporta līdzekļu reklāmai ir trīs veidi:

Iekšējās reklāmas uzlīmes un sludinājumus izvieto vilcienu, autobusu, trolejbusu, tramvaju, metro un taksometru iekšpusē.

Plakāti uz ārējām transporta sienām - ārpusē reklāmu piestiprina vai uzzīmē. Tās noder gan veikaliem, gan firmām, kas piedāvā iedzīvotājiem dažādus pakalpojumus.

Vairogveida konstrukcijas pieturvietās un uz platformām.

 

5.2.tabula Reklāmas uz transporta līdzekļiem priekšrocības un nepilnības

Priekšrocības	Nepilnības
Ir labi saskatāma un tātad iedarbīga.	Mēdz būt nevietā vai arī nav viegli pieejama.
Ir pieejama patērētājiem 16- 18 stundas diennaktī.	Cieš no laika apstākļiem, cilvēku nesaprātīgas rīcības.
Aizsniedz arī bagātus cilvēkus, kas brauc personiskajās mašīnās.
Tā pastāvīgi pārvietojas pa pilsētu, tāpēc jūsu reklāmu redzēs dažādas patērētāju grupas.
Ietekmē cilvēkus, kas atrodas  noslēgtā telpā (reklāma transportlīdzekļa iekšpusē).

 

Reklāmas veidi tirdzniecības vietās:

Plakāti - par plakātu faktiski uzskata afišu, kura drukātā veidā redzama publiskās vietās. Tas ir viens no vecākajiem reklāmas veidiem. Reklāmas paziņojumam jābūt plakātā īsam, iespaidīgam un efektīvam, lai to ievērotu. Cilvēki var neapstāties un neiedziļināties rakstītajā, tāpēc informācija jāsniedz tā, lai viņi garāmejot uztvertu galveno domu.

Vitrīna- ir svarīgs reklamēšanas veids mazos un vidējos uzņēmumos. Reklāma vitrīnā parāda pašu preci un tās kvalitāti, tādēļ preces jāsakārto īpaši pievilcīgi, jāprot izcelt to labās īpašības. Pievilcīgas vitrīnas palīdz veidot veikala imidžu.

Reklāmas lapiņa- reklāmas lapiņā tekstam jābūt īsam, konkrētam. Tā kā reklāmas lapiņa tiek izmantota ļoti īsu laiku, to sagatavošanai neiesaka izmantot dārgus materiālus. Izplatīšanai izmanto bieži pastkastītes.

Padomi pirms skatlogu dekorēšanas uzsākšanas

ü   Sameklējiet visas jūsu preces pirms kārtošanas, ņemot vērā preces individuālās iespējas, sajūtas un motīvus saistītus ar preci, izpildījuma līdzekļus. Katrai precei ir sava mentalitāte – mājas apaviem sava, balles kurpēm sava, tā jāmēģina atklāt pircējam, radot ap šo preci noteiktu sajūtu. To var izdarīt ar uzrakstu un simbolu palīdzību – piemēram, šampanieša glāze un šampanietis saistīsies ar balles kurpēm, nevis mājas apaviem.

ü   Sameklējiet visus statīvus paaugstinājumus un statīvus, parūpējieties, lai audums būtu stingri apvilkts, novietojiet paaugstinājumus uz dažādiem statīviem salīdziniet ar skici

ü   Kārtošanu saciet no augstākā paaugstinājuma – jūsu acu augstumā  = degpunkts!

ü   Ar roku rakstītās izkārtnes novietojiet tā, lai tās atrastos paralēli loga priekšējai malai un, protams, horizontāli. Novietojiet izkārtnes to preču tuvumā, par kurām tās informē.

ü   Padomājiet par pircēju tipu, kuri dzīvo jūsu rajonā – ja šo iedzīvotāju ienākumi ir vidēji, tad pārāk lepns, ekskluzīvs iekārtojums var atturēt no iepirkšanās veikalā un otrādi.

ü   Izmaiņas – preču maiņa, lai būtu acīs krītoša, izstādīt kurpes pilnīgi atšķirīgā krāsā. Nomainiet uzrakstus un simbolus pret citiem, var izmainīt visu dekorācijas formu, atbilstoši gada laika maiņai, īpašiem svētkiem (Lieldienas, Valentīna diena, Jaunais gads, 1.septembris u.c.) Ja vienlaicīgi nomaina visu iepriekš minēto, tad ir pilnīgi cits skatlogs.

4. Reklāmas līdzkeļi un tās izplatīšanas veidi [ 0 ]

---

4.Reklāmas līdzekļi un tās izplatīšanas veidi.

4.1. Reklāmas izplatīšanas līdzekļu klasifikācija.

 

Reklāmas izplatīšanas līdzekļi ir ļoti daudzveidīgi, un to skaits pastāvīgi mainās, jo dažādu preču reklamēšanai nepieciešami dažādi reklāmas līdzekļi, kas palīdz labāk izcelt ikvienas preces īpatnības vai īpašības, un tādējādi pircēji iegūst labāku priekšstatu par reklamējamo preci.

Reklāmas izplatīšanas līdzekļu klasifikācija ir nepieciešama, lai labāk tajos orientētos un lai varētu izvēlēties vispiemērotākos līdzekļus noteiktā situācijā un atbilstošam preces veidam. Tos var klasificēt pēc dažādām pazīmēm, izmantošanas vietas (skatīt tabulu 4.1.) vai ņemot vērā to sniegšanas, veidošanas metodes (skatīt attēlu 4.1. )

Reklāmas veidi: avīzes un to pielikumi; žurnāli; televīzija; radio; uz ielas (afišu izkārtnes); veikalu skatlogi (vitrīnas); pasta sūtījumi; katalogi; ar suvenīriem (kalendāriem, sērkociņiem); mutvārdu reklāma; preču izlikšana, demonstrēšana.

 

4.1.tabula Reklāmas izplatīšanas līdzekļu klasifikācija un izmantošanas vieta.

Nr. p.k.	Reklāmas veids	Izmantošanas vieta		Reklāmas līdzekļi
		Veikalā	Ārpus veikala
1.	Iespiestā reklāma	Tirdzniecības zālē, vitrīnās	Preses izdevumos, vairumtirdzniecībā, uz ielas	Sludinājumi, reklāmas raksti, plakāti, afišas, lapiņas, prospekti, ieliktņi, apsveikuma kartes, katalogi, brošūras, biļeteni, preču zīmes, etiķetes, iesaiņojamais materiāls, suvenīri
2.	Televīzijas reklāma	Tirdzniecības zālē	Dzīvokļos, sabiedriskās vietās	Televīzijas pārraides, uzvedumi, diktora lasījumi, televīzijas filmas, telereportāžas, kinofilmas
3.	Radio reklāma	Tirdzniecības zālē	Dzīvokļos, sabiedriskās vietās	Sludinājumi, uzvedumi
4.	Skatlogi, vitrīnas	Veikalu vitrīnās	Vitrīnas uz ielām, skvēros u.c. sabiedriskās vietās	Preču paraugi, cenu zīmes, uzraksti, plakāti, fotogrāfijas
5.	Tēlotāja grafika	Veikalā, vitrīnās, uz veikala ēkas fasādes	Uz ielas, ēku fasādēm, transporta līdzekļiem	Veikalu izkārtnes, plakāti, norādītāji, uzraksti, cenu zīmes
6.	Gaismas reklāma	Veikalā, uz veikala ēkas fasādes	Uz ielām, ēku fasādēm	Izkārtnes, plakāti, tablo, gaismas avīzes
7.	Foto reklāma	Tirdzniecības zālē, vitrīnās	Sabiedriskās vietās	Fotogrāfijas, fotomontāžas, diapozitīvi
8.	Preču novietošana	Tirdzniecības zālē		Preču paraugi
9.	Preču demonstrē-šana	Tirdzniecības zālē	Izstāžu zālēs	Preču paraugi
10.	Preču degustācija	Tirdzniecības zālē	Izstāžu zālēs, sabiedriskās ēdināšanas uzņēmumos	Kulinārijas izstrādājumi
11.	Pasta sūtījumi		Dzīvokļos, iestādēs	Lapiņas, prospekti, katalogi
12.	Suvenīri (dāvanas)	tirdzniecības vietās	Iestādēs, birojos, dažādos pasākumos	Pildspalvas, grāmatas, cepures, lietussargi, sporta preces, karogi

 

Reklāmas veidošanā tiek izmantoti reklāmas līdzekļi, bet ir arī citi personīgie un materiālie līdzekļi, kas noder veiksmīgai reklāmas sludinājumu izplatīšanai. Reklāmas līdzekļus var iedalīt personiskajos un materiālajos. Reklāmu var iedalīt ari pēc iedarbības uz atsevišķu cilvēku un uz mērķa grupu.

Iedarbība uz atsevišķu cilvēku var notikt sarunā, vai adresējot indivīdam personīgu reklāmas vēstuli, dāvanu. Reklāmas iedarbību uz indivīdu īpaši iesaka izmantot mazos un vidējos uzņēmumos, jo katrai sarunai ar klientu var piešķirt reklāmas noskaņu. Jāņem vērā, ka preču apgrozījums lielā mērā ir atkarīgs no reklāmas izmantošanas sarunās ar potenciālajiem klientiem. Var teikt, ka ikviens mazais vai vidējais uzņēmums piekto daļu sava laika izmanto reklamēšanai.

Lietišķā sarakste ir personisko reklāmas vēstuļu paveids, kur katram priekšlikumam jābūt reklāmai, nevis sausam preču cenu un noteikumu izklāstam. Šāda pieeja ļauj, nemainot pasta izdevumus, personiski vērsties pie katra cilvēka.

Tomēr reklāmas mērķēšana uz atsevišķiem segmentiem ir iedarbīgāka nekā reklāma uz indivīdu. Protams, eksistē arī citi reklāmas līdzekļi, piemēram, personāla apģērbs, firmas krāsas, izcenojumi u.c. Mazie uzņēmumi parasti neveido savas reklāmas televīzijā vai kino, bet izmanto reklamēšanu skatlogos, vitrīnās, pašā uzņēmumā.

Nav iespējams detalizēti apskatīt visus reklāmas līdzekļus, tādēļ pievērsīsim uzmanību tiem, kurus biežāk izmanto mazie un vidējie uzņēmumi.

Ar sludinājumu samērā veiksmīgi var piesaistīt potenciālos klientus. Piesaistīšana ietver sevī gan emocionālos, gan personiskos faktorus. Jau formulējot tēmu, tā jāsaista ar potenciālajiem klientiem. Pēdējie pētījumi rāda, ka uz personām, kurām adresēta reklāma, kas ir ļoti iespaidīga, tā atstāj lielu iespaidu. Parasti sludinājums sastāv no virsraksta, zīmējuma vai fotogrāfijas un teksta. No sludinājuma īpašībām ir atkarīgs tas, vai lasītājs iegūs vispārīgu informāciju, vai izpratīs sludinājuma detaļas un svarīgāko.

Reklāma starp patērētājiem

Reklāmu starp patērētājiem varētu saukt par tiešo marketingu. Tai ir liela priekšrocība tad, ja ir noteikts atbilstošs mērķa tirgus. Tomēr arī šai priekšrocībai ir robežas. Ja firma, piemēram, izsūtot personiskās vēstules, izmanto adrešu kartotēku, tā pastāvīgi jāpapildina ar adresēm, kas atbilst mērķa segmentam, jo pretējā gadījumā iedarbība uz mērķa tirgu nebūs optimāla.

 Reklāmas lapiņa

Reklāmas lapiņā tekstam ir jābūt īsam, konkrētam. Potenciālajam klientam ir jāspēj aptvert informāciju vienā momentā, jo šādas lapiņas parasti nesaglabā, bet izmet uzreiz pēc informācijas izlasīšanas. Tā kā reklāmas lapiņa tiek izmantota loti īsu laiku, to sagatavošanai neiesaka izmantot dārgus materiālus. Izplatīšanai bieži tiek izmantotas pastkartītes.

Plakāti(skatīt sadaļā Vides reklāma)

Par plakātu faktiski uzskata afišu, kura drukātā veidā redzama publiskās vietās. Tas ir viens no vecākajiem reklāmas veidiem. Reklāmas paziņojumam plakātā jābūt īsam un iespaidīgam. Nevajag iedomāties, ka cilvēki apstāsies un iedziļināsies rakstītajā, tādēļ informācija jāsniedz tā, lai viņi, garām ejot, uztvertu galveno. Plakātus parasti izgatavo šajā jomā specializējušās firmas.

 

4.1.attēls Reklāmas izplatīšanas līdzekļu veidi

 

Vitrīnas

Vitrīna ir svarīgs reklamēšanas veids mazos un vidējos uzņēmumos. Reklāma caur vitrīnu parāda pašu preci un tās kvalitāti, tādēļ preces jāsakārto īpaši pievilcīgi, jāprot izcelt to labās īpašības. Pievilcīgas vitrīnas palīdz veidot veikala imidžu

 

 

 

 

4.2. tabula Reklāmas līdzekļu salīdzinošs raksturojums

Reklāmas līdzeklis Kritēriji

Paziņojums

Diapozitīvs

Reklāma patērētāju vidū

Reklāmas lapiņa

Plakāts

Vitrīna

Kopējais stāvoklis

Aktualitāte, politika, emocionāla preses iedarbība uz vietējo hroniku.

Lokāla iedarbība. Pie kinoreklāmas nepaliek nepamanīts.

Tieša iedarbība uz mērķa grupu. Var konkurēt ar citām rek-lāmas akti-vitātēm.

Vienkāršs, lēts līdzeklis. Bezperso-nisks.

Acis krītoša informācija, ātri izplatāms reklāmas vēstījums.

Galvenais līdzeklis uzmanības piesaistī-šanai mazum tirdz-niecībā.

Laika faktors

Jānodod iespiešanai sagatavotie materiāli 2-3 dienas pirms publi- cēšanas.

Samaksāt par ilgstošu raidīšanas periodu (piem., mēnesi) avansā 2-3 nedēļas pirms rādīšanas.

Sagatavo- šanai nepie- ciešama nedēļa.

Var ātri pagatavot. Ja gatavo pašu spēkiem, var izmantot uzreiz.

Prasa ilgstošu sagatavošanu. Paredzēts stacionārai novietošanai noteiktā vietā uz ilgu laiku.

Pēc noformē- šanas plāna tajā kaut ko maina.

Informācijas apjoms

&l 3. Mārketinga komunikācijas [ 0 ] 3. Marketinga komunikācijas 3.1. Marketinga komunikācijas veidu salīdzinošs raksturojums Marketinga komunikācijas ziņojums – tas ir informatīvas un emocionālas iedarbes tiešs nesējs, kuram ir konkrēts saturs, struktūra un forma, kas tieši nonāk līdz patērētājiem (pircējiem) ar informācijas izplatīšanas līdzekļu palīdzību. Reklāma ir tikai viens no marketinga komunikācijas veidiem, vēl pastāv  pārdošanas veicināšana, sabiedriskās domas ietekmēšana, tiešā pārdošana (personal selling). Katram no šiem elementiem ir svarīga loma marketingā. Lai izvēlētos kādu no tiem, ir jāatbild uz vairākiem jautājumiem : -         Kura ir jūsu iecerētā tirgus grupa? -         Ko jūs gribētu panākt? -         Kā jūs panāksiet, lai tas notiktu? -         Kādu informāciju jūs sūtīsiet un kā jūs padarīsiet to pārliecinošu? -         Kuru līdzekli jūs izmantosiet, lai nosūtītu informāciju? -         Kā jūs novērtēsiet un attīstīsiet panākumus? 1. Reklāma ir īpašs komunikācijas veids, samaksāta informācija par firmu (preci, pakalpojumu) masu saziņas (informācijas) līdzekļos, un tās mērķis ir palielināt  firmas popularitāti un apgrozījumu. Tas var būt pasākumu kopums, kā mērķis ir padarīt kaut ko plaši pazīstamu, izraisīt patērētāju interesi. Tā ir bezpersoniska saskarsmes forma, kuru realizē, izmantojot masu informācijas līdzekļus. Zemēs, kurās attīstīts tirgus, reklāmai tērē aizvien lielākus līdzekļus. Ar reklāmu veido noteiktu sabiedrisko domu par precēm, tādēļ tā izraisa noteiktas vajadzības, t.i., tā izveido preču iegādei nepieciešamo psiholoģisko bāzi. Iedarbodamās uz cilvēka apziņu, reklāma veido preču pieprasījumu. Reklāma iedarbojas uz cilvēku prātu, jūtām, paradumiem, domāšanu un rada noteiktu reakciju. Iegūto informāciju cilvēks var pieņemt zināšanai, var noraidīt, var iegaumēt vai aizmirst. Reklāmas uzdevums ir izraisīt cilvēkā vēlēšanos iegādāties reklamējamo preci, turklāt reklāmai ir jāveido tāda sabiedriskā doma, lai preci censtos iegādāties pēc iespējas lielāks iedzīvotāju skaits. Tā izceļ firmas preci vai pakalpojumu un ietekmē lielu cilvēku auditoriju. Reklāma parasti ir saistīta ar masu informācijas līdzekļiem (televīziju, radio, avīzēm, žurnāliem). Reklāmai izmanto transporta līdzekļus, pastu, katalogus, dažādus citus vizuālos  materiālus. 2. Pārdošanas veicināšana ir īslaicīga pārdošanas aktivitāte, kas papildina reklāmu un tiešo pārdošanu. Pārdošanas veicināšana saistīta ar paraugu izdalīšanu bez maksas, atlaižu kuponiem, preču izstādēm, preču lietošanas demonstrējumiem, sacensību vai spēļu organizēšanu. 3. Netiešā reklāma (sabiedriskās domas ietekmēšana) ir bezmaksas reklāma, ko sniedz avīzes, žurnāli, TV raidījumi, rakstot par kādu firmu, preci vai pakalpojumu. Šāda veida informācijai cilvēki uzticas vairāk nekā reklāmai. Tāpēc daudzas lielas firmas pievērš lielu uzmanību attiecībām ar presi un izveido speciālas nodaļas, kas ar to nodarbojas. 4. Tiešā pārdošana (personal selling) atšķiras no iepriekšējiem veidiem, kas ir pieskaitāmi pie netiešās pārdošanas, ar to, ka pārdevējs tieši pārliecina pircēju izdarīt to vai citu pirkumu. Var teikt, ka preci vai pakalpojumu ieliek tieši pircēja rokās. Marketinga komunikācijas veidu salīdzinošs raksturojums parādīts 3.1. tabulā. Katram veidam ir savas priekšrocības un trūkumi. Parasti uzņēmumi kombinē dažādus komunikācijas veidus. 3.1. tabula Marketinga komunikācijas veidu salīdzinošs raksturojums   Virzīšanas veidi Izmaksas Auditorija Priekšrocības Trūkumi Reklāma Nelielas, rēķinot uz patērētāju Liela Var izmantot visās preces dzīves cikla stadijās Grūti izvērtēt rezultātus; nevēršas pie indivīda Pārdošanas veicināšana Lielas Liela Vēršas pie indivīda, uzreiz redzama attieksme Citi var ātri pārņemt pielietotās metodes Netiešā reklāma Nelielas vai bezmaksas Liela Augsta ticamība Nevar kontrolēt informāciju Tiešā pārdošana Lielas, rēķinot uz patērētāju Individuāls patērētājs Vēršas pie indivīda, un reakcija ir redzama uzreiz Ļoti dārga   Mūsdienu marketings prasa ne tikai izveidot labu preci, noteikt "pievilcīgu" cenu un nodrošināt tās pieejamību mērķa pircējiem, bet arī veidot komunikāciju (saskarsmi) ar saviem klientiem. Lai varētu būt pārliecināti par ilgtermiņa produkta vai pakalpojuma pieprasījuma saglabāšanu, ir nepieciešams pastāstīt klientiem par uzņēmumu un tā produktu. Produkts nepiedalās konkurencē, ja par tā eksistenci neviens nezina vai to neatceras. Tāpēc mūsdienās uzņēmumi pārvalda sarežģītu marketinga komunikācijas sistēmu. Uzņēmums pats uztur komunikāciju (saskarsmi) ar saviem starpniekiem, patērētājiem un citām kontaktauditorijām. Uzņēmuma starpnieki uztur komunikāciju ar saviem patērētājiem un kontaktauditorijām. Patērētāji nodarbojas ar vārdisko komunikāciju (baumas, tenkas utt.) savā starpā. Vienlaicīgi katra grupa uztur atgriezeniskās komunikācijas ar visiem pārējiem. Komunikācijas veidu izmantošana ir atkarīga arī no preču veida (skat. 3.1. attēlu).                                       3.1.attēls Preču virzīšanas tirgū metožu svarīguma pakāpe dažāda tipa tirgos      3.2.Reklāmas izveidošanās vēsture  Reklāmas radās kā dabiska nepieciešamība, lai varētu pavēstīt citiem cilvēkiem kādu svarīgu ziņu. Kairas Arheoloģijas muzejā atrodams 2500 gadu vecs akmens, uz kura var izlasīt sekojošu uzrakstu: “ Es, Rinoss no Krētas salas, skaidroju sapņus.” Tas ir viens no        vissenākajiem reklāmas veida tekstiem pasaulē. Savukārt Londonā glabājas kāds Ēģiptes papiruss, kura hieroglifi vēsta, ka tiek pārdots vergs. Arī Mezopotāmijā vīna, labības un lopu tirgotājiem bija akmenī vai kokā izcirsti spiedogi jeb pirmās “preču zīmes”. Afišu pirmsākumi savukārt ir meklējami Senās  Grieķijas teritorijā. Senajā Romā  reklāmas rakstura sludinājumus rakstīja uz nobalsinātas sienas, kas bija sadalīta taisnstūra laukumos, kuros katrs varēja ierakstīt savu sludinājumu. Tā kā agrajos viduslaikos pamatā pastāvēja naturālā saimniecība, tirdzniecība bija ļoti vāji attīstīta, valdīja vispārējs analfabētisms, tad arī reklāmas attīstība praktiski nenotika. Reklāmas vēsturē to sauc par “tukšo” periodu. Līdz ar Renesanses laikmeta sākumu un kapitālistisko attiecību veidošanos radās vajadzība ne tikai pēc mutvārdu sludinājumiem, bet arī pēc rakstiskiem sludinājumiem. Pirmo iespiesto sludinājumu ir izdevis angļu tipogrāfs Viljamss Kokstons 1473. gadā. Tajā tika pavēstīts par Bībeles izdošanu. Tas bija svarīgs solis reklāmas attīstībā, jo šīs reklāmas lapiņas varēja nogādāt uz jebkuru pilsētu vai valsti. Sākot no 17.gadsimta, sludinājumus sāka publicēt nedēļas “merkurijos” - Anglijā izplatītajos tirdzniecības un citu jaunumu avīzēs. 1625. gadā tur tika ievietota pirmā šāda veida reklāma. Tā piedāvāja visiem, kas to vēlas, no Rietumindijas saņemto tēju.  Simts gadus vēlāk beidzās manufaktūras ēra un sākās pāreja uz lielražošanu, kas Anglijā noslēdzās 19. gadsimta vidū. Tas viss sekmēja reklāmas attīstību tik lielā mērogā, kas vēl pirms dažiem gadu desmitiem varēja likties kaut kas pilnīgi neticams. 19. gadsimta sākumā franču izdevējs E.Žirardēns pasludināja principu, saskaņā ar kuru lasītājam ir jāapmaksā tikai avīzei nepieciešamais papīrs, tās iespiešana un izplatīšana. Visus pārējos izdevumus viņš paredzēja segt ar līdzekļiem, kas saņemti no reklāmas ievietotājiem. Tas strauji samazināja vienas avīzes eksemplāra cenu, un avīzes kļuva pieejamas daudziem cilvēkiem. Rezultātā strauji pieauga laikrakstu tirāža. Līdztekus reklāmai avīzēs šāda veida sludinājumi arvien biežāk sāka parādīties ielās. Tos izlīmēja uz māju sienām, tādejādi krietni tika izbojāts ēku fasādes glītais noformējums, bet varas iestādēm pietrūka spēka vērsties pret šo darbību. 1850. gadā Berlīnes ielās parādījās “Litfasa stabiņi”, kas savu nosaukumu ieguva no to autora uzvārda - tipogrāfijas īpašnieka. Neparastā parādība sākumā izraisīja lielu jautrību, taču reklāmas devēji uz šiem stabiņiem ļoti labprāt līmēja savus sludinājumus. Rezultātā vairāk netika bojātas ēku sienas. Litfass bija pirmais cilvēks, kuram uzticēja Prūsijas galvaspilsētā pārvaldīt visas reklāmu lietas. Šajā laikā no Rietumeiropas neatpalika arī Krievija. 1897. gadā  Pēterburgā tika sarīkota pirmā tirdzniecības plakātu izstāde, kurā demonstrēja vairāk kā 700 dažādu plakātu no dažādām valstīm.  1908. gadā sāka iznākt pirmais teorētiskais un praktiskais reklāmas žurnāls “Reklamētājs”, kura vēlākais nosaukums bija “Tirdzniecības pasaule”. Pirmā pasaules kara sākumā reklāma kļuva par “tehniku, zinātni un profesiju”, tā ir teikts kādā no ekonomikas klasiķu darbiem. 19.gs. sākumā sāka veidoties pirmās reklāmas aģentūras, kas pamatā uzpirka avīzēs reklāmas laukumus un pārdeva tālāk reklāmas devējiem, iegūstot peļņu. Vēsturiskos dokumentos tiek pieminēts, ka pirmais reklāmas aģents ASV bija kāds V.Palmers. Viņš darbojās Filadelfijā 1841.gadā, uzpērkot no žurnāliem un avīzēm reklāmas laukumus un tad tos pārdeva tālāk reklāmdevējiem, kuri tajos laikos visus reklāmas tekstus sastādīja paši.         3.3. Reklāmas mērķi un mērķa auditorija Lai uzņēmums varētu pieņemt pareizu lēmumu reklāmas jautājumos, ir jāievēro noteikta secība: 1.posms REKLĀMAS MĒRĶA NOTEIKŠANA 2.posms REKLĀMAS IZMAKSU PAMATOŠANA 3.posms REKLĀMAS PASNIEGŠANAS PAŅĒMIENA IZVĒLE 4.posms REKLĀMAS IZPLATĪŠANAS LĪDZEKĻA IZVĒLE 5.posms EFEKTIVITĀTES NOVĒRTĒŠANA Reklāmas plāna izveidošana sākas ar mērķa noteikšanu. Tas var būt orientēts uz pieprasījumu vai zināma tēla radīšanu. Reklāmas mērķi un veidi: Ø      informēt – informējošā reklāma; Ø      pārliecināt – pārliecinošā reklāma; Ø      atgādināt – atgādinošā reklāma; Ar reklāmas palīdzību var risināt vairākus uzdevums (skatīt 3.2.attēlu). Nosakot mērķi, firma izvēlās un norāda, kurš atbildēs par reklāmas darbu šim produktam - uzņēmuma reklāmas nodaļa vai to uzticēs reklāmas aģentūrai.   3.2..attēls Reklāmas uzdevumi   Sevišķa uzmanība ir jāvelta mērķa grupām (auditorija), jo reklāmai nav kopējas iedarbības, bet ir tikai specifiska, atkarīga no adresāta. Mērķa grupas ir iespējams izraudzīt dažādi. Piemēram: Ø      visi Latvijas iedzīvotāji, Ø      konkrētas sociāli demogrāfiskas grupas (dzimums, vecums, tautība, dzīvesvieta, ģimenes stāvoklis, sociālais slānis, izglītība, profesija), Ø      2. Lietišķā komunikācija [ 0 ] 2. Lietišķā komunikācija. 2.1. Ziņojumu veidi. Informācija tiek kodēta ar dažādām metodēm - rakstītu vārdu, runu un tad pa atbilstošiem ceļiem -TV, radio, vēstule, fakss, telefons, elektroniskas pasts u.c. nosūtīta saņēmējam. Ziņojums. Cilvēciskās attiecības veidojas pateicoties daudz dažādiem ziņojumu veidiem, kuri reizēm tiek nosūtīti vienlaicīgi. Iespējamie ziņu tipi: *   fakti: konkrēti un objektīvi (piemēram, Rīga ir Latvijas galvaspilsēta, bezdarba līmenis pieaudzis pēdējā mēnesī par 1%); *   idejas: abstraktas, un tām nepieciešami objektivitātes pierādījumi (piemēram, jēdziens “marketinga struktūra”, A.Smita darba dalīšanas teorija); *   viedokļi: konkrēti, vai abstrakti, un subjektīvi (piemēram, labākās mēbeles no priedes koka ražo firma Zunda, reklāmai ir liela ietekme uz pircēju ; *   kredo: viedoklis, kuru stingri aizstāv, tie parasti saistīti ar cilvēkiem, kuri sevi uzskata par īpašām personībām, vai tos ir ietekmējusi ikdienas rīcība (uzticīgs brīvās tirgus sistēmai, veģetārismam, karmai un atdzimšanai ); *   emocijas: tas ko jūt un izsaka nosūtītājs (niknums, prieks, sajūsma, cerība); *   motivācija: “enerģija,” kura iedarbojas uz saņēmēju (piemēram, sasniegt mērķi, vai justies pārliecinātam par pirkšanas lēmuma pareizību). Aristotelis (sengrieķu filozofs) ir norādījis trīs veidus kā var vērsties pie auditorijas: 1.      racionāls aicinājums (reklāmās, ja norāda, ka jaunā prece ekonomes jūsu laiku vai naudu); 2.      emocionāls (reklāmās, ja akcents uz jūsu ārējā izskata uzlabošanu, mīlestību, prestiža paaugstināšanu, kas spēlē uz godkārību vai citām emocijām); 3.      ētisks ( kādu labumu gūs sabiedrība, vai kāda konkrēta mērķa grupa, nozare). 4.      Lasītāju sajūtas un reakcija ir kritērijs uzrakstītajam. Jebkurš ziņojums var izraisīt atšķirīgu reakciju – atkarībā no individuālā temperamenta, vērtībām, interesēm, aizspriedumiem, ambīcijām.     2.2. Rakstiskā komunikācija. Rakstiskā komunikācija ir komunikācijas veids, kas paredz rakstiskā veidā fiksētas informācijas apmaiņu – sarakste ar sadarbības partneriem, uz piezīmju lapiņām atstāta informācija, vizītkartes, ielūgumi, informācija masu mēdijos, tais(dzēst) skaitā internetā. Tā ir ērta, jo tiek izslēgti vairāki tiešās savstarpējās saskarsmes elementi, piemēram, cilvēkam nav jādomā par ārējo izskatu, par to vai viņš spēs uzreiz atbildēt uz iebildumiem, informācija tiek rūpīgi sagatavota. Privātās vēstules attiecas uz atsevišķu cilvēku savstarpējo saraksti. Dienesta vēstules attiecas uz dažādu organizāciju saraksti, risinot šo organizāciju darbības jautājumus vai sniedzot informāciju . Dienesta vēstules klasificē: Ä    iniciatīvas vēstules – tajās izteikts priekšlikums, lūgums, atgādinājums, pieprasījums. Raksta, lai pamudinātu adresātu, veikt kādas darbības; Ä    informatīvas vēstules – lai informētu adresātu par kādu lietu, notikumu, tās nosūta zināšanai, izmantošanai tālākā darbībā, tām nav nepieciešama rakstiska atbilde; Ä    atbildes vēstule - tās raksta, atsaucoties uz saņemto informāciju; Ä    garantijas vēstules -  tajās ir lūgums kaut ko izdarīt, par ko darītājam pienākas atlīdzība, līdz ar lūgumu rakstītājs garantē savu saistību izpildi darījuma veikšanā. Dienesta vēstuļu izstrādāšanai lietderīgi izmantot vēstuļu veidlapas. Veidlapa ir papīra lapa, uz kuras tipogrāfiski vai citādā tehniskā veidā fiksēta dokumenta nemainīgā daļa. Tās ļauj ātrāk uzrakstīt vēstuli, nepieļauj kļūdu parādīšanos uzņēmuma rekvizītos ( firmas vai preču zīmes attēls, organizācijas reģistrācijas numurs, dokumenta autora pasta adrese, norāde par dokumenta autora sakaru līdzekļiem).  Tā rada pozitīvu iespaidu par rakstītāju. Veidlapu izgatavošanai vēlams izmantot baltas vai gaišos toņos viegli iekrāsotas veidlapas. Uzņēmuma vai preču zīmes attēls, emblēmas ļauj ātrāk uztvert informāciju par autoru, uzņēmuma statusu; autora amats, dod iespēju precizēt autora darbību, pakļautību , statusu; autora pasta adrese, sakaru līdzekļi paredzēta atgriezeniskās saites nodrošināšanai. Īsu teksta satura atklāstu sāk ar vārdu „par” un tas dod iespēju adresātam ātri uztvert, par ko ir dokuments, raksta no lapas kreisās malas pirms uzrunas, teksta beigās neizmanto pieturzīmes. Piemēram, par biroja mēbeļu pieprasījumu. Uzruna pauž cieņu un palīdz radīt kontaktu ar vēstules saņēmēju, teksta saturu un uzbūvi nosaka vēstules mērķis, noslēguma sveiciens pauž cieņu un palīdz radīt kontaktu ar vēstules saņēmēju. Paraksts , kura persona atbild par vēstulē ietverto informāciju, zīmoga nospiedums paaugstina vēstules ticamības pakāpi. Var būt arī atzīmes par dokumenta saskaņojumu, kas  norāda par viedokļu saskaņošanu un palīdz koordinēt veicamās darbības. Lietišķie dokumenti reti, kad iegūst lasītāju nedalītu uzmanību. Vieglāk uztverami ir dokumenti, kurā lasītājs var saprast informācijas sakārtojumu, atšķirt svarīgo no mazāk svarīgā, ieraudzīt savu vietu rakstītajā. Cilvēki ir ieinteresēti, lai tās uztveršanai būtu jāpatērē pēc iespējas mazāk laika, lai tā būtu saprotama un nepārprotama. Efektīva dokumenta pazīme –vērtīgs saturs, loģiska izklāsta secība, labs izteiksmes veids jeb stils, kārtīgs noformējums. Ziņu neefektīvu padara: Ä    nepietiekams vai pārmērīgi liels informācijas apjoms; Ä    neloģiska izklāsta secība; Ä    nepietiekami detalizēta informācija vai neadekvāts izskaidrojums; Ä    nepamatoti apgalvojumi; Ä    sarežģītas konstrukcijas teikumi; Ä    nepievilcīgs izskats un noformējums. Pirms vēstules rakstīšanas skaidri jāzina, ko es vēlos panākt, jāsavāc nepieciešamie dati un jāievēro 6 K princips: §        kas       (kas to darīs); §        ko         (ko darīs); §        kas       (kas nepieciešams, lai to izdarītu); §        kad      (kad notiks, cik ilgi); §        kur      (viss par notikuma vietu); §        kāpēc  (kāpēc tas ir svarīgi, ko tas dos). Vēstulēs parasti ir šādas daļas – ievads (uzruna, ievada teikums intereses rosināšanai), galvenā daļa( situācijas apraksts un izskaidrojums, pierādījums, pārliecinājums, priekšlikums), noslēgums (pamudinājums rīkoties, sveiciens, paraksts).  Pirms vēstules nosūtīšanas vēlreiz jāpārbauda : Ä    Vai ņemtas vērā vēstules saņēmēja intereses? Ä    Vai tu esi iejuties vēstules saņēmēja lomā? Ä    Vai vēstules saņēmējs sapratīs kāpēc vēstule rakstīta? Ä    Vai domas ir izteiktas skaidri un nepārprotami? Ä    Vai teikumi ir īsi un skaidri? Ä    Vai ievērots 6K princips? Ä    Vai vēstules stils ir draudzīgs un pieklājīgs? Ä    Vai vēstule radīs labu iespaidu par tās rakstītāju? Ä    Ko es vēlos pateikt? Ä    Kas  ir mani lasītāji, kāpēc viņi vēlētos lasīt šo ziņojumu? Ä    Cik daudz viņi vēlētos zināt par šo tematu, kādas detaļas jāiekļauj ziņojumā, kā padarīt informāciju vieglāk uztveramu? Ä    Kas lasītājiem jau zināms par šo tematu, kādi jautājumi varētu rasties no rakstītā? Neskaidra informācija lasītājus mulsina, bet vairākkārtīgs zināmu lietu atkārtojums garlaiko. Katrs strādā savā labā, bet mērķus noregulē tā, lai būtu maksimāli noderīgs citiem. Lai iegūtu lasītāju labvēlību un uzticēšanos, jāievēro šādi principi: Ä orientēšanās uz to, kas lasītājam šķiet svarīgs un interesants; Ä diplomātija, izvairīšanās no apvainošanas; Ä pretēju viedokļu respektēšana; Ä izvairīšanās no priekšlaicīgiem secinājumiem; Ä iebildumu un iespējamo šķēršļu paredzēšana; Ä objektīva novērtēšana. Rakstīšanas stils ir domu formulējuma veids, valodas izteiksmes līdzekļu lietošanas paņēmienu kopums. Lai skaidri, precīzi un ja vajadzīgs arī tēlaini izteiktu domu, jāizvēlas piemēroti vārdi. Nav pieļaujama neiederīgu vārdu iesaistīšana teikumā, izteiktās domas neskaidrību, kā arī izteiksmes -zaļo dzēst pārspīlējumi un bezgaumība. Rakstīšanas stilu veido – vārdu izvēle, veids kā teikumu saliek kopā, teikuma garums, tonis kādā izteikta doma. Angļu Oksfordas vārdnīcā tonis definēts kā „valodas īpašība, intensitāte, modulācija vai intonācija, kas izsaka apgalvojumu, jautājumu, svārstīšanos, apņēmību vai citas emocijas un jūtas.” Darījumu vēstules būs daudz efektīvākas, ja rakstīsiet tās pieklājīgā tonī. Tonim var būt dažādi veidi un katram ir atšķirīga ietekme.(skatīt tabulu 2.1.) 2.1. tabula Toņu veidi un to ietekme Toņa veids Iespējamā ietekme Koncentrētība Pārlieku lakonisks teksts (ļoti īsi izteikta doma), pauž vienaldzīgu attieksmi pret lasītāju. Sarkasms Daudzi cilvēki izjūt nepatiku, dzirdot vai lasot neīstas asprātības, kur izsmējīgā tonī apzināti tiek izsacīti pretēji spriedumi. Īgnums Augstprātīgā tonī izteiktas frāzes, kas pauž neapmierinātību, piemēram, ”Jums gan vajadzētu zināt labāk...” Dusmas Dusmu izvirdumi, pat ja netiek izkliegti skaļi, parasti izraisa tādu pašu atbildes reakciju. Aizdomas Aizdomas parasti rodas tad, ja nav uzticēšanās otram, kuru pauž dažāda veida jautājumi, kas aizvaino partneri. Aizvainojums Vēstulē kādu tieši aizvainot gadās reti, bet netieši aizvaino atteikums saņemtajā atbildē, tāpēc īpaši jāpārdomā, kādā formā to pasniegt. Apsūdzība Tā nav pieļaujama vēstulē, jo tad nav iespējams saglabāt pieklājīgu toni. Plātīšanās Nelieliet pārlieku savu uzņēmumu, tās darbiniekus,  neizsakiet pamācības, šāds tonis vēstulēs kaitina. Pašpārliecinātība Katrs jutīsies aizvainots, ja vēstulē izlasīs, ka sūtītājs visu izdarīs, pirms adresāts vēl būs paspējis pārdomāt, kā tas darāms. Atšķirība starp pārliecību un pašpārliecinātību ir skaidri jūtama.    Stilam teksts jāpadara viegli lasāms un saprotams. Ja teksts veidots pārāk garš, izmantoti neprecīzi daudz sarežģīti vārdi, teksts neizteiksmīgs, bezpersonisks, stils tiek uzskatīts par neefektīvu. Skaidrs teikums ir saprotams jau pirmā lasījumā, ir jāizvairās no neskaidrām un divdomīgām frāzēm. Nepareizi lietota pieturzīme var mainīt izteiktā būtību. Sakārtojiet teikumu saistoši, ievērojot domas uzsvērumu teikumā. Saistītā tekstā katrs nākamais teikums balstās uz iepriekš teikto. Vēlams teikuma sākumā fiksēt labi zināmo informāciju, bet beigās – jauno informāciju . Piemēram, šo gadu A/S „Laima” izsludina (šī ir zināmā informācija) par ”Serenādes” gadu, jo konfektei serenāde ir 85 gadi (jaunā informācija) Dodiet priekšroku aktīvai, nevis pasīvai izteiksmei. Pasīvā izteiksme bieži vien padara rakstīšanu daudzvārdīgu un neskaidru. Piemēram, „Tika nolemts Jums iekārtas šinī mēnesī nepiegādāt” (pasīvā) vai „Komisija nolēma šinī mēnesī iekārtas nepiegādāt” (aktīvā). Jāievēro, ka pasīvā izteiksme ir vājāka un rada bezpersonisku attieksmi. Pārveidojiet noliegumu apgalvojumā, jo tas ir vieglāk uztveram un pieņemams. Piemēram, „Lūdzu nenokavējiet pasūtījuma iesniegšanas laiku”, bet labāk būt ” Iesniedziet pasūtījumu savlaicīgi!”. Apdomājiet apgalvojumu „es domāju”,” man šķiet” nepieciešamību. Izvairieties no liekvārdības un nevajadzīgiem atkārtojumiem. Reizēm mēs valodu izmantojam kā maskēšanās līdzekli, lai noslēptu bailes , uztraukumu, nedrošumu. Pompozi un nepazīstami vārdi, aizgūti izteicieni, nevajadzīgi tehniski termini,  tiek lietoti, kad baidās aizvainot lasītāju, grib izlikties zinošāks, nekā patiesībā ir, uztraucas par kļūdām, baidās būt pārāk konsekvents, rakstot sliktu ziņu, uztraucas par sliktu izteiksmi, baidās atzīt savas kļūdas. Izvēlaties vienkāršus un pazīstamus vārdus un izvairieties no žargona, pārdomāti izmantojiet saīsinājumus un akronīmus (no vairāku vārdu sākuma burtiem izveidots nosaukums (piemēram, LNT, LMT), izvairieties no maldinošiem eifēmismiem (teiciens vai vārds, ko lieto cita, nevēlama vai nepieklājīga vārda vietā). Daudzas darījuma vēstules rakstot, izmanto vispāratzītus modeļus. Piemēram, preču piedāvājuma vēstulēm ir četras daļas, kuru uzdevums ir piesaistīt lasītāju uzmanību, izraisīt interesi, pierādīt, motivēt (pamudināt uz darbību). Svarīgi ir akcentēt produkta īpašības un iegūstamo labumu. 2.1.attēls  Piedāvājuma vēstules paraugs   Šādu vēstuli uzņēmējs pēc savas iniciatīvas sūta personām vai iestādēm, kas varētu kļūt par preču pircējiem, šo vēstuļu galvenais uzdevums ir iegūt jaunus pircējus, piesaistīt veco klientūru, atgūt zaudētos pircējus. Vēstules struktūru var veidot šādi: §  Preces piedāvāšanas iemesls – vēlēšanās nodibināt vai atjaunot komercsakarus, atsauce uz personīgu sarunu vai vēstuli. §  Preces nosaukums vai piedāvātās preces lietderīguma vai kvalitātes pierādījumi – lietošanas iespējas, priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem, pārbaužu rezultāti, jauninājumi. §  Vizuālais noformējums, iesaiņojums (vai pielikumā pievienots preču katalogs). §  Preces daudzums, cena, maksāšanas noteikumi (atlaides, pārdevēja garantijas, preces piegādes noteikumi). §  Īpašas priekšrocības pircējiem. §  Lūgums pagodināt ar pasūtījumu un solījums to ātri izpildīt. Pieprasīto preču (pakalpojumu) piedāvājuma vēstule . Atbilde uz preču pieprasījumu jānosūta nekavējoties, vēlams tā saņemšanas dienā . Ja nevar atbildēt uz visiem jautājumiem, jāapliecina, ka pieprasījums saņemts, jāpateicas par pieprasījumu un interesi par uzņēmumu, jācenšas dot sīkas un precīzas ziņas par visiem pircēju interesējošiem jautājumiem. Tehniska rakstura informācija neprofesionāļiem jāsniedz pielikumā, kuru izstrādājuši kvalificēti speciālisti, ja ir uzņēmuma preču katalogi, tad vēstulē var būt norādes, kur interesējošā prece būtu atrodama. Rakstot šādas vēstules, jāapzinās arī tas, ka visi ziņu pieprasītāji nekļūs par pircējiem. Atbilde uz  preču(pakalpojumu) piedāvājuma vēstuli. Ja piedāvājuma saņēmējs piekrīt visiem vēstulē minētajiem noteikumiem, viņš pieņem piedāvājumu. Tas atspoguļojas pasūtījumā vai noslēgtā līgumā. Arī tad, ja piedāvājums netiek pieņemts, ir jāraksta atbilde, izsakot cerību uz sadarbību citreiz. Ja piedāvājums tikai daļēji ir pieņemams, turpmākajā sarakstes gaitā tiek saskaņoti tie jautājumi, par kuriem ir bijušas domstarpības. Preču pasūtījums. To raksta lietišķas vēstules stilā, bez pieklājības apliecinājumiem. Pasūtījumā jāuzrāda dati par preci, daudzums, preces veids (nosaukums, lielums, krāsa, modelis, artikula numurs), ziņas par piegādi (transporta veids, kur un kad preces jāpiegādā), ziņas par maksāšanas veidu (uz kredīta, ar pārskaitījumu, tūlītēja samaksa), papildus ziņas (paraugpasūtījums, atpakaļ sūtīšanas tiesības).   1. Komunikācijas process [ 1 ] 1. Komunikācijas process. 1.1. Komunikācijas procesa būtība un tā elementu raksturojums.   Vārda komunikācija saknes meklējamas latīņu valodā -  com  un munis, kas burtiskā tulkojumā nozīmē “ ar cilvēkiem. Savstarpējā komunikācija parasti notiek ar kādu nolūku un zināmu nozīmi, un skatoties dziļāk varam teikt, ka tā izpaužas kādas personas būtība un prasme kontaktēties ar  citu  cilvēku tā, lai viņš tiktu saprasts.  Komunikācija ir process, kur ar vispārēju simbolu palīdzību tiek veikta domu apmaiņas starp cilvēkiem viņu darbības procesā Emocijas un jūtas  ir nemateriālas, bet tās noteikti ņem līdzdalību komunikācijā, jo izplatītāko simbolu virkne (parasti valoda) neļauj izteikt visu vēlamo pilnībā . Bezapziņa nav tikai atmiņu glabātava vai sapņu avots, tā spēj analizēt un sintezēt un vērtēt, tā piedalās mūsu problēmu risināšanā, lēmumu pieņemšanā un jaunu ideju ģenerēšanā. Lai komunikācijas process varētu notikt, jāievēro sekojošo nosacījumi: 1.    Personām, jābūt fiziskā saskarsmē vienai  ar otru, jāatrodas tiešā tuvumā.  Mūsdienu tehnoloģija pavērusi plašākas iespējas sociālo kontaktu veidošanai, izgudrojot ierīces, kas dod iespēju sazināties no attāluma. Šo ierīču nosaukumi veidoti kā salikteņi, kuru pamatvārds nācis   no grieķu valodas tele (tālu) – telegrāfs, telefons, televizors (tālrādis), telekss. Radio ir radniecīgs izgudrojums, tāpat arī kino, video, magnētiskā lente, disks, fakss un datoru tīkli. Vēsturiski pirmais lielais sasniegums šinī jomā bija rakstības izveidošanās, kas ļāva rakstīt vēstules, grāmatas. Rakstīšana tiek pielietota jau vairākus tūkstošus  gadu, bet tā joprojām ir apbrīnas vērta, jo vārdus var izlasīt un saprast visdažādākajās zemeslodes malās vēl ilgi pēc to uzrakstīšanas. Piemēram, ”Bībele”. “Komunikācija ir tendēta uz savstarpējās sadarbības veidošanu, un, jo vairāk jūs ar kādu komunicējaties, jo lielāka iespēja, ka starp jums izveidosies pozitīva savstarpējas attiecības” . Abām komunikācijas pusēm jābūt kopējai valodai vai vienotai sadarbības idejai. “Nav nekā noslēpumaināka par valodas spēku, tas ir daudz pārāks par ķermeņa skaistumu, fiziskajām un gara spējām, tas piemīt gan vīriešiem, gan sievietēm “ tā savulaik rakstīja Edvards Tomass. Mūsdienās angļu valodu par dzimto vai pirmo svešvalodu lieto vairāk nekā miljards cilvēku, to izmanto arī starptautiskā gaisa un ūdens satiksmes vadībā. Tās gramatika balstās uz vienkāršu vārdu sakārtojumu, tajā nav ar balss modulāciju saistītas vai rīkles skaņas, un tas atvieglo tās apgūšanu. Ķermeņa valoda - glāsts, apkampiens, rokas spiediens, acu skatiens, balss tonis, galvas kustības, ārējais izskats ir tikpat svarīgi kā valoda. Ķermeņa valodai jābūt dabiskai, nesamākslotai. Jāizvairās no neatbilstošu bezvārdu žestu vai zīmju lietošanas, kas var izraisīt pārpratumus. Organiski saskaņota vārdu un žestu lietošana dod iespēju sasniegt kvalificētu komunikāciju, kas ir īpaši svarīgi preču prezentācijās. 2.    Viens no veidiem, kā var atrisināt komunikācijas problēmas starp dažādās valodās runājošām tautām, ir izveidot simbolu virknes, kuri ir saprotami katrai tautai.     Starptautiskie simboli ir ļoti daudz, bet tie nekad nevarēs aizstāt vārdu, valodas funkcijas.   1.1. attēls  Simbolu piemēri 3.    Domas un idejas pārraide (transmisija). Ziņojums var saturēt informāciju, kas kaut kur iegūta, vai tādu, kas balstās uz jūsu idejām, izjūtām vai paša pieredzi. Tieši tā tiek veidots reklāmu ziņojums noteiktai auditorijai. Jāprot savu ziņojumu pasniegt saprotamā veidā. Tas liek pārvarēt fiziskos šķēršļus un skaidri izteikt savu domu. ir daudz vārdu ar vairākām nozīmēm, tādēļ tie nav piemēroti kādas nepārprotamas domas izteikšanai. Jācenšas izraudzīties tikai tādus vārdus, kas precīzi izsaka attiecīgo domu. Jums jāpazīst informācijas saņēmējs.     Problēmas rodas, kad jums jārunā ar pilnīgi  svešiem cilvēkiem, kā tas tieši notiek reklāmas  veidošanas un nosūtīšanas procesā.              Komunikācija ir divpusējs process, tas ir dialogs, kura rezultātā veidojas saprašanās. Ziņojumam jābūt skaidri un pareizi uztvertam un pienācīgi izskaidrotam. Monologs rada pasīvu auditoriju. Komunikācijas procesā jābūt atgriezeniskai saitei, atbildes reakcijai. Reklāmās jomā tas izpaužas  kā  preču realizācijas apjoma palielināšanās pēc veiksmīgas reklāmas kampaņas.   1.2.Komunikācijas procesa elementi un galvenie posmi   Komunikācijas procesu veido sūtītājs (informācijas avots, persona, kas vēlas sazināties), informācija (kodēti ar simboliem izteikti dati, rīkojumi, ieceres, domas ziņojumi, vēstules, vēstījumi), kanāls (informācijas nodošanas līdzeklis, pa kuru informācija tiek nosūtīta saņēmējam), saņēmējs (persona, kam paredzēta informācija, kura cenšas atjaunot nosūtīto ideju, piešķirot jēgu nosūtītiem simboliem. Viņš izmanto savu pieredzi, zināšanas. Saņēmēja uztvere darbojas kā filtrs saņemtās informācijas uztveršanai. Komunikācijas procesa elementi un galvenie posmi attēloti 1.1.attēlā.                                               Komunikācijas procesa  1.posms  informācijas atlase un formulēšana. Lai sekmētu optimālu lēmumu pieņemšanu, informācija jāizvirza sekojošas prasības, tai jābūt: Ä    pilnīgai, jo tās trūkums vai nepietiekamība, var izraisīt nepareizu lēmumu pieņemšanu; Ä    saprotamai un nepārprotamai, lai saņēmējs bez liekām grūtībām varētu uztvert ziņojuma jēgu; Ä    lietderīgai- informācija, kas nepieciešama komunikācijas partnerim; Ä    ticamai – to nosaka tās satura atbilstība lietu un parādību patiesam stāvoklim; Ä    savlaicīgai (aktuāla, operatīva)– tas ir saistīts ar laiku, kurā informācija noveco, jāseko, lai objekts, par kuru sniegta informācija, informācijas pārsūtīšanas laikā neizmainītos; Ä    pieejamai -  nebūs iespējams apspriest  projekta realizācijas taktiku, ja nebūs dota iespēja iepazīties ar tā saturu. Informācijas atlasi ietekmē vairāki faktori - orientācija uz informācijas saņēmēju, kam domāta šī informācija, komunikācijas mērķis (nolūks), kādu motīvu pamudināta, tā tiek nosūtīta, veids , kas būs informācijas nesējs, kā sekmēt informācijas uztveršanu. 2.posms  informācijas kodēšana – tā ir simbolu izvēle, ar kuru palīdzību informācija tiks nodota. Mums pierastie simboli ir vārdi, rakstu zīmes, skaitļi, diagrammas. Mutiskajā komunikācijā papildus var pielietot žestus, balss intonāciju, sejas mīmiku. Var izmantot arī citus simbolus, kā, piemēram, skaņas vai gaismas signālus. Galvenais noteikums simbolu izvēlē, lai tie būtu saprotami visiem komunikācijas dalībniekiem. Iespējamas simbolu kombinācijas, piemēram, vēstulē tie var būt vārdi, grafiski attēli, zīmējumi, līdzīga kombinācija tiek izmantota reklāmas vēstījumā. 3.posms  kanāla izvēle un informācijas nodošana Nosūtīšanas kanāls ir ceļš, pa kuru informācija tiek nosūtīta saņēmējam. Informācijas nesēji var būt – runa, rakstveida ziņojums, elektroniskie sakaru kanāli (datori, elektroniskais pasts, CD diski . Nestandarta problēmu risināšanai parasti tiek izmantota personīga saskarsme, savukārt vienkāršu, ikdienišķu problēmu risināšanā tiek dota priekšroka rakstiskiem ziņojumiem. Tiem jābūt kārtīgi noformētiem, jo nesakarīga zīmīte, vai slikti sagatavots ziņojums daudz ko izsaka par nosūtītāja nodomiem vai attieksmi. 4.posms  informācijas dekodēšana Saņēmējs cenšas uztvert sūtītos simbolus un to kombinācijas atbilstoši individuālam izglītības līmenim, pieredzei. Jo līdzīgāka ir partneru uztvere, jo lielākas iespējas, ka informācija pārsūtīšanas laikā netiks sagrozīta vai vispār pazaudēta. Svarīgi ir ne tikai dzirdēt, bet klausīties teiktajā, kas nozīme saprast teikto, iedziļināties problēmas būtībā. Svarīgi ievērot kontekstu, jo bez tā informācija, var tikt dekodēta nepareizi. Katrai situācijai ir savu kulturālie aspekti, ja mēs piedalāmies bēru ceremonijā, mēs skaidri zinām, ka neviens neakceptēs joku un anekdošu stāstīšanu. Atbilde jeb atgriezeniskā saikne tā ir saistīta ar informācijas saņēmēja jebkāda veida paziņojumu un var izpausties dažādās formās- tiešajā kontaktā galvas mājiens vai mutiska atbilde, kas liecina par jautājuma izpratni, ātra atbilde izmantojot elektronisko pastu. „ Tā ir greznība būt saprastam” (Emersons). Bieži ir nepieciešams pastiprināt ziņojumu, jo tā uztveršanu var traucēt trokšņi, kļūdas kodēšanā. Pastiprināšanu var veikt: —        kodējot informāciju, izmantot daudz līdzekļus vienā kanālā (piemēram, paralēli vārdiem var izmantot avīzes rakstā vai  bukletā krāsainas ilustrācijas); —        nododot informāciju izmantot daudz kanālus (piemēram, veidojot mutiski  prezentāciju, izdalīt ar rakstisku ziņojumu par piedāvāto preci. —        labas izpildes nodrošināšana – aizsūtīt rakstiski informāciju un vēl atgādināt īsi pirms sanāksmes par ierašanās nepieciešamību; —        piesakot jaunu produktu tirgū – reklāma televīzijā, kuru pastiprina mūzika noteiktam auditorijas stilam, personāžs, kas lieto šo produktu. Vienlaicīgi radniecīga reklāma presē, bukleti pastkastītēs, tirdzniecības vietās iespēja degustēt vai izmēģināt jauno preci. Izmantot daudz kanālus un plašu diapazonu līdzekļus vienā kanālā. Ziņojuma pastiprināšanai vienmēr jābūt saskaņotai. Tie nedrīkst atšķirties dažādos kanālos, jo tas var apmulsināt klausītāju un pat sadusmot viņu. Tieši tas, ka jūsu ziņojumi ir saprotami saņēmējam, nodrošinās jūsu panākumus. Lai varētu efektīvi sazināties nepieciešams pielikt pūles saprast pašam sevi un tos, ar kuriem kārtojiet darīšanas. Daudzi informācijas saņēmēji jums var būt sveši un atgriezeniskā saite var nebūt vai uz to ir ilgi jāgaida. Tieši  šādā situācijā ir reklāmu veidotāji .   1.3. Komunikācijas barjeras. Komunikācijā jebkurus traucējumus jeb cēloņus informācijas sagrozīšanai (līdz ar to arī pārpratumiem) sauc par komunikācijas barjerām. Neveiksmes komunikācijā maksā dārgi, jo tiek patērēti lieli resursi informācijas kodēšanā, tiek apmaksāti atbilstoši kanāli informācijas nosūtīšanai. Jaunās tehnoloģijas nodrošina mūs ar jauniem kanāliem, bet komunikācijas kvalitāte ir atkarīga no cilvēkiem, kas to veido. Tautas paruna “sliktam meistaram vienmēr ir vainīgi instrumenti, ja darbs nav izdevies.” 1.1. tabula Komunikācijas barjeru veidi Avots Iemesls Praktisks piemērs Cilvēks Fizioloģiskie faktori Psiholoģiskie faktori Īpaši faktori Kultūra Politika Aklums, atmiņas zudums Atlases uztvere un uzmanība u.c. Ortodoksitalitāte Kultūra, noteikti žesti Organizācijā nav sakārtota informācijas nodošanas sistēma Tehnoloģija Tehniski bojājumi Nepareiza tehnoloģija Nepareiza izmantošana Faksa iekārtas salūšana Sarežģīta informācija pa telefonu Nepareiza elektroniskā pasta adrese   Fizioloģiskās un psiholoģiskās barjeras. Informācijas nosūtītājs ne vienmēr prot atlasīt vajadzīgo (vērtīgo) informāciju un izklāstīt to pietiekami saprotami. Dažos gadījumos partneris izvairās pareizi saprast informāciju, tādējādi pasargājot sevi no ietekmes.  Cilvēku spēju veidot attiecības, saņemt informāciju ietekmē – uzmanības vērīgums- uz kādiem ziņojumiem tā pievēršas uz kādiem nē; uztvere - vienu un to pašu sensoru ziņojumu var dažādi interpretēt, atmiņa- ietekmē kādu ziņojumu saglabāt, lai to vēlāk atcerētos. Uzmanības vērīgums tiek saasināts, uztverot svešas skaņas, smaržas, bet pie tām pierodot, cilvēks vairs uz to nereaģē. Tāpēc reklāmās cenšas radīt vienmēr kaut ko jaunu, neordināru, košās krāsās, pielieto skaņu efektus, noslēpumainību. Students pamostas auditorijā, pēkšņi sadzirdot savu vārdu. Uztveres spēks. Individuālo uztveri nosaka zināšanu līmenis, iegūtā pieredze, intereses, jo cilvēks uzmanīgi uztvers viņus interesējošas lietas. kā arī Cilvēku attieksme, aizspriedumi kas (zaļo dzēst) var izkropļot interpretācijas būtību. Bailīgas vai naidīgi noskaņotas personas tendenciozi centīsies sevi aizstāvēt, sagrozot komunikācijas procesu. Cilvēks redz tikai fragmentu no uztveramā objekta, bet spēj jau to uztvert kopumā, pamatojoties uz atmiņā ieguldīto informāciju (pūlī pazib drauga seja un uzreiz to atpazīst). Bet ir arī iespējamas kļūdas, ja fragmentam, kuru uztvērāt ir daudz nozīmes, uztveršana kopumā pilnīgi neredzot objektu var būt kļūdaina. Gadās pārpratumi, ja neievēro kontekstu, kurā informācija iegūst pilnu jēgu. Uztveršanu ietekmē arī klausīšanās aktivitāte, runāšanas prasme, vizuālā aktivitāte, ožas jūtīgums, taustes jūtīgums, ekstra sensorā uztvere. Atlases uztvere -  cilvēki neuztver informāciju pilnīgi, bet atlasa un izprot to atbilstoši savām zināšanām un pieredzei. Mēs spējam pievērst uzmanību tikai noteiktam daudzumam informācijas, kas iziet cauri mūsu sajūtu orgāniem. Cilvēki ir iemācījušies ātri pārlēkt no viena avota uz otru. Skatoties televizoru, pāriet no viena kanāla uz citu, uzmanības intervāli ir ļoti īsi. Mūsdienu auditorija ir pieradusi pie preču prezentācijām, kurās dažu sekunžu laikā izmanto daudz līdzekļus un dažādus kanālus – “reklāmas dzēlieni”, cilvēki  nevēlas ilgstoši uztvert, iedziļināties. Tas traucē informācijas sniedzējiem, kam nepieciešams dziļāks paskaidrojums par preci. Iegaumēšana. Fizioloģiski iegaumēšanai ir 3 procesi – reģistrācija, saglabāšana, meklēšana (atcerēšanās) . Reģistrācija ir saistīta atlases uzmanību un uztveri. Ir 3 atmiņu līmeņi - sensorā atmiņa, īslaicīgā. ilglaicīgā .Kad sensorā atmiņa ir pilna, tad jebkura papildus informācija, rada iepriekšējo datu aizmiršanu vai ievietošanu īslaicīgā vai  arī ilglaicīgā atmiņā. Sensoro atmiņu var pārbaudīt, sniedzot noteikta apjoma informāciju un pārbaudīt pēc dažām sekundēm konstatēt, cik daudz atcerējās cilvēki no tās. Katram cilvēkam kāds no informācijas veidiem var būt svarīgs vai mazāk svarīgs, kaut kas jau zināms vai pilnīgi svešs. Šinī kontekstā arī atšķirsies sensorās atmiņas ietilpība. Jo tā ir kā filtrs, kas atmetīs informāciju, kura liksies mazsvarīga, vai kura būs pilnīgi nesaprotama viņam. Tas ir jāņem vērā, veidojot reklāmas noteiktai mērķa auditorijai, lai likvidētu komunikācijas barjeras. Daudziem cilvēkiem ir bailes būt pārprastiem, viņi haotiski cenšas piemēroties, vai kļūst pasīvi informācijas apmaiņā, (noklusē). Nesapratnes barjera- nesapratnei vai nesaprašanai var būt, pēc B. Poršņeva domām, četri varianti: fonētiskā, semantiskā, stilistiskā un loģiskā nesapratne. Fonētiskā nesapratne parādās situācijās, kad ar mums runā svešvalodā. Nepilnīga sapratne būs arī tad , ja partneris runā ar stipru akcentu, dialektā, pārāk ātri utt.  Ar klientiem jārunā skaidri un saprotami. Semantiskā nesapratne- šīs barjeras pastāvēšana ir izskaidrojama ar polisēmiju, t. i. ar to, ko vārdiem ir vairākas nozīmes (zāle, spāre) . Daudz kas sapratnē ir atkarīgs arī no konteksta , kurā vārds tiek lietots. Stilistiskā barjera- veids kādā veidā mēs izsakāmies, informācijas satura un formas atbilstība. Sarunas partneris var mūs nesaprast, ja izsakāmies nesaprotamiem, neiederīgiem vārdiem. Neievērojam gramatikas likumus. Kontakts ar klientu ir svarīgs, pēc tā viņš spriež arī par turpmākām sadarbības iespējām, tādēļ svarīgi ir mācēt korekti un pareizi izteikties. Šī komunikatīvā barjera neradīsies, ja sarunā vai  sarakstē ar partneri pratīsim pārdomāti strukturēt partnerim sniedzamo informāciju un izmantosim saturam atbilstošus ekspresijas līdzekļus. Loģiskā barjera- tā izveidojas tad, ja viens no partneriem nepieņem otra loģiku un argumentus. Cilvēkam liekas, ka pastāv tikai viena pareiza loģika un tā ir viņa. Sociālās un kultūras barjeras Komunikācija tiek veidota ar cilvēkiem personībām, kuras atrodas noteiktā vidē. Viņi ir noteiktas nacionalitātes, pieder kādai konfesijai (luterāņi, katoļi, musulmaņi). Ortodoksitalitāte: process, kad cilvēks tiecas ievērot uzvedības normas, iegūt vērtības, kas raksturīgas visai grupai, vai tās harizmātiskam līderim. Kulturālās atšķirības , kad cilvēks vai vesela grupa pieturās pie cita veida normām, vērtībām nekā citi. Abi šie faktori ir svarīgi, veidojot reklāmu tekstos motivācijas pirkumiem, lai tie atbilstu viņu priekšstatiem par ēšanas kultūru, ģērbšanās stilu, izklaides iespējām, izglītību u.c. Kultūras tradīciju spēks īpaši atklājas, kad mēs saskaramies ar citu tautu kultūru. Dāņu pētnieks Girt Hofšted atbalsta viedokli, ka mēs kļūstam līdzīgāki , satuvināmies, ja mums uzspiež pasaulē populārus produktus kā Coca -Cola , čipsus, džinsus. Bet neskatoties uz tuvināšanos, atšķirības turpina pastāvēt.&